【編者按】不同國家的人文地理環(huán)境，造就了個性迥異的各國人。請跟隨龔如仲（Ralph）老師的回憶，了解一下來自不同國家的商人都是怎樣的處世哲學(xué)和經(jīng)商之道。感謝您的閱讀欣賞！
【作者簡介】：龔如仲（Ralph)
中國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)英語系畢業(yè)，曾任外貿(mào)部中國輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司駐美國公司總裁。作者現(xiàn)旅居美國，為中華詩詞學(xué)會會員、中國經(jīng)典文學(xué)網(wǎng)特約作家、臺灣采薇出版社資深顧問、奧地利英文網(wǎng)Sinopress特聘專欄作家、歐華新移民作家協(xié)會會員、中詩報七室創(chuàng)作者。
文/龔如仲（Ralph）
我的職業(yè)生涯很有點兒意思：大學(xué)畢業(yè)并接受工農(nóng)兵再教育后，先在非洲為中國鐵道部援建坦桑尼亞和贊比亞兩國的坦贊鐵路效力，職業(yè)是英文翻譯；工作五年后，跳槽到了國家對外廣播電臺，當(dāng)起了英語播音員及采訪記者，又干了個五年；最后我便回到了我真正的“飯碗行業(yè)”——國際貿(mào)易（大學(xué)里所學(xué)專業(yè)）。在這個行當(dāng)里我一干就干了個三十二年，直到退休。
在那一段令人難忘的三十二年時間里，我周旋在中國的、外國的、國營的、私營的諸多商場舞臺上，接觸過不少國內(nèi)外的大商巨賈，參與過數(shù)不清的商務(wù)談判。這期間既有成功的喜悅，也有失意的落寞。然而，在我打過交道的形形色色外國商人中，只有中東人、德國人、日本人、印度人和美國人給我留下了深刻印象。他們自身獨具的秉性風(fēng)范，各有千秋的舉止行為，至今思來，依然回味無窮。
（一）散漫不羈的中東人
在我的外貿(mào)生涯中，首次率領(lǐng)貿(mào)易小組出國訪問的地方是科威特，一個盛產(chǎn)石油的中東國家。我們離開北京時，正值氣溫適宜、和風(fēng)細(xì)雨的暮春時節(jié)。但到達(dá)這個海灣國家首都科威特城時，撲面而來的是陣陣熱浪。我們一行四人在酒店下榻后，便開始用電話聯(lián)系客戶。因為賽義德先生是個大商家，當(dāng)然就成了我們首選的談判對象。電話打通后，賽義德先生答應(yīng)第二天上午十點鐘在酒店大堂會面。
次日九點許，我就召集大家開會，詳細(xì)擬訂了談判方案，而且特別要求大家務(wù)必衣冠整齊、準(zhǔn)時與會。十點前，我們就到了大堂，開始等候客人的大駕光臨?？墒堑攘嗽S久，都不見客人到來；又等了好一陣，依然無人前來。我便開始懷疑自己是否弄錯了日期和時間。于是我叫人用電話聯(lián)系賽義德。可是打了幾回電話，總是無人接聽。眼看已是中午時光，無奈之下，我只好請一人外出給大家買午餐，其它人堅持在大堂里繼續(xù)守侯?？墒且恢钡酱蠡飪撼援呂顼?，依然不見賽義德先生的蹤影。
盡管那時候我們已然有些不耐煩了，但頭一回商務(wù)出國的我考慮更多的是“寧可人負(fù)我、不可我負(fù)人”，我們要以足夠的誠意和耐心做成生意，況且與這個賽義德的見面畢竟是出國小組出訪的重頭戲。我們就繼續(xù)等啊等，一直到下午三點左右，這位中東商人才施施然地從門外走進(jìn)大堂來。本以為他會先說一聲抱歉，并解釋一下遲到的原因。但沒想到這位仁兄一屁股坐下來，便直奔主題談起了生意。
在整個談判過程中，這位散漫不羈的科威特人不僅把身子歪坐在椅子上，而且還盤著二郎腿不住地晃動。盡管賽義德的無禮令人略感不快，但他對訂貨合同的承諾還是讓人頗感欣慰的。等到確認(rèn)了合同條款、雙方簽了字、他正欲握手告別時，我們小組負(fù)責(zé)出國費用帳目的小王就問這個科威特商人：“酒店附近是否有銀行可供我們兌換當(dāng)?shù)刎泿?？”賽義德先生一聽此言，就馬上豪爽地答道：“干嗎那么麻煩？你把旅行支票簽好字后給我，我按今天銀行牌價給你現(xiàn)金?！闭f罷，他便從褲兜里掏出了厚厚一迭百元大鈔。這就是我頭一回見到的中東人，一位散漫不羈但卻相當(dāng)豪爽的科威特商人。事后與中國駐科威特大使館商務(wù)參贊閑聊時，我提起了這次遭遇。參贊先生聽完一笑，對我說道：“中東人，特別是科威特人，不守時是出了名的。他沒有等到晚上才去見你，你已經(jīng)算是燒了高香了?！闭f罷，大家一起笑了起來。
（二）遵時守法的德國人
由于德國是我當(dāng)時主管的某項商品的主銷市場，而輕工總公司又在西德漢堡設(shè)有代表處，因此我每年至少要帶領(lǐng)貿(mào)易小組出訪漢堡一次。長期而頻繁的接觸，使我對德國商人了解較多、知之較深。德國人的一個明顯特點是：遵時守法，嚴(yán)肅認(rèn)真。在眾多進(jìn)口中國產(chǎn)品的德國客戶中，有兩家德國公司的老板給我留下了很深的印象。
普策爾先生是漢堡一家跨國公司的首席執(zhí)行官，是一位高高瘦瘦、不茍言笑的德國人。作為中國產(chǎn)品在德國的第一大買家，這位五十開外的普策爾先生對于中國貿(mào)易小組的來訪相當(dāng)重視。無論是我?guī)ьI(lǐng)小組成員專程拜訪他，還是他親自來代表處駐地看望我，幾乎每一回他都會比約好的時間提前幾分鐘出現(xiàn)。他的這種守時而敬業(yè)的精神很令人感動。
普策爾先生不僅守時，而且很有商德。無論發(fā)生何種商業(yè)糾紛，只要過錯在德方，他總會是在完全了解事情的來龍去脈后作出合理的賠償，從不耍賴。當(dāng)然，倘若錯在中方，這位老先生也是得理不饒人，非得向我“討個說法”。我欣賞這位德國人的較真精神。
還有一位德國商人叫克勞斯，一家小型公司的擁有者?？藙谒瓜壬粌H在生意上非常嚴(yán)肅認(rèn)真，而且在他日常生活中，也是一個極其遵守原則的人。有一回閑談時他告訴了我這么一件事。他說，前一陣子他和他的多年老友、一個叫漢森的人打了一場官司。官司的起因是漢森先生曾經(jīng)向他借了三十馬克。盡管后來克勞斯先生再三提醒漢森先生要盡早歸還這筆錢，然而作為老友的漢森愣是沒把它當(dāng)回事?？赡軡h森先生當(dāng)時想：“小小三十馬克，早晚歸還就是了，著個什么急？何況雙方又是老朋友?！钡鍪率终J(rèn)真的克勞斯不高興了，在無法再忍的情況下，克勞思竟然將漢森告上了法庭。經(jīng)過民事法庭裁決，漢森乖乖地歸還了這三十馬克，而克勞斯卻為這場官司開銷了近三百馬克的訴訟費。我聽后十分不解，問他為什么要化三百塊錢去打一場只能取回僅僅是三十塊錢的官司？克勞斯先生認(rèn)真地回答道：“我是在維護(hù)我自身的權(quán)益。打官司就是按法行事，這種對法律的尊重是值得為三十而花費三百的?！边@就是克勞斯，一位依法行事的德國商人。
（三）素養(yǎng)獨異的日本人
說日本人素養(yǎng)獨異，是因為我找不出更適當(dāng)?shù)脑~匯來描繪我所接觸過的日本人。無論是在中國、還是在日本或美國，我都和不少日本商人打過交道。他們那種西裝革履的儀表，彬彬有禮的舉止，頗有心計的謀劃，以及嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度，都顯得與眾不同。
我第一次與日本商人邂逅是在日本東京。當(dāng)時我?guī)Я艘粋€貿(mào)易小組訪問日本，接待我們的東道主是一家在業(yè)界頗有名氣的名叫富士株式會社的公司。當(dāng)我們一行六人抵達(dá)東京成田機(jī)場時，社長福本先生帶著他的助手早已笑容滿面地在到達(dá)大廳等候了。見面彼此握手并相互問好后，福本先生和他的助手便分別驅(qū)車把我們送到了下榻的酒店。
到了酒店，我們一行人正欲往大堂走去，這時候我突然發(fā)現(xiàn)，從下車處通往大堂的路面上已經(jīng)鋪好了紅地毯。有幾位年輕貌美、著裝統(tǒng)一的服務(wù)小姐正整齊地站立在地毯兩側(cè)。她們一邊鞠躬，一邊用英文說著“歡迎光臨”。我再抬頭一看，酒店高大的正墻上由上而下掛著一巨大條幅，上面用中文寫著“歡迎中國政府商務(wù)代表團(tuán)光臨”的字樣。見此情景，我不由得大吃一驚，連忙扭身問福本先生：“中國哪個政府商務(wù)代表團(tuán)來了？我們還是等他們辦完入住手續(xù)再進(jìn)酒店吧。”福本先生聽后笑了，然后他對我說道：“這是專門為了歡迎您和您的團(tuán)員啊。”
在福本的心目中，我既然是中國一家國家級大公司的部門主管，那當(dāng)然就可以算作中國政府商務(wù)團(tuán)的頭兒了。聽完他的這番話，我一時真有點不知所措。事后我才得知， 日本商社的情報獲取功能極為出色。他們不但事先通過日本駐中國使館商務(wù)處把我所效力的輕工總公司的情況了解的一清二楚，而且還了解了很多關(guān)于我個人的資料。據(jù)說日本貿(mào)易促進(jìn)會有一條不成文的規(guī)定：“對所有中國國有公司副處長以上干部的有關(guān)信息都應(yīng)該不厭其詳?shù)?、盡可能多地了解?！币淮闻既粰C(jī)會，我還真看到過一份材料。這是一本由日本貿(mào)易促進(jìn)會編印的裝潢精美的有關(guān)中國外貿(mào)部屬下各專業(yè)公司“領(lǐng)導(dǎo)”信息的小冊子。在這本小冊子上，我的名字赫然在目。日本人的經(jīng)商之道不得不讓我大為嘆服。
第二回與日本客戶接觸，是我被調(diào)到美國工作的時候了。有一次我專門去紐約市中心的一幢辦公樓拜訪日本大名鼎鼎的丸紅株式會社(MARUBENI CORPORATION)屬下的美國分公司，欲與一部門主管商談生意。進(jìn)入這位主管的房間、并與他略作寒暄后，這位日本人便客氣地請我坐在他辦公桌前的椅子上，雙方便開始了交談。
我們正說話間，他桌子上電話鈴響了，于是他就伸手拿起話筒，并用英文說了句“哈羅”，但緊接著這位日本商人如同彈簧般騰地一聲從椅子上蹦起。然后，他身子挺得筆直并改用日語講話。他在對話中還時不時地來上幾句“哈依”、“哈依”，表情極為恭敬。我馬上意識到，他一定是在和東京的上司通話了。
等他打完電話后，我一問，還真是那么一回事。這次通話事件在日本人眼里，恐怕再正常不過了。因為當(dāng)一名下屬對上司講話時，一定要表現(xiàn)得恭敬而順從。然而對我而言，覺得有點不可理解，因為一個在紐約，一個在東京，兩地相隔萬里，這個日本人有必要面對著根本看不見的上司顯得如此畢恭畢敬、誠惶誠恐？但后來一想，倒也想通了：日本大和民族根深蒂固的習(xí)慣，再加上從小接受的教育，自然形成了日本人這種與眾不同的素養(yǎng)。
（四）精明過頭的印度人
我對印度人并不陌生，因為在我退休前的十二年從商生涯中，幾乎天天與印度人打交道。派我回到北京擔(dān)當(dāng)“北京代表處首席代表”、負(fù)責(zé)在華業(yè)務(wù)的美國總公司老板拉達(dá)先生就是一位印度裔的美國人，而經(jīng)常到中國與我合作的一個名叫拉簡達(dá)·馬哈希瓦利先生（簡稱Mr.RM）的印度人就是拉達(dá)老板在印度的首席商務(wù)代表。多年的來往，長期的交道，讓我充分體驗了印度人精于算計的天賦和那勤奮節(jié)約的風(fēng)范。
我所效力的那家美國公司總部位于喬治亞州的亞特蘭大市，是一家年經(jīng)營額過億的大企業(yè)。老板拉達(dá)先生個子不高，但極其精明。這位早年從印度到美國留學(xué)的印度人大學(xué)畢業(yè)后就開始自行創(chuàng)業(yè)。仗著他那巧舌如簧的銷售天賦，再加上如同計算機(jī)一般的頭腦，沒過幾年，他的企業(yè)便成了業(yè)界赫赫有名的大公司。有一次我親眼看見，他在電話中與一位遠(yuǎn)在印度的生產(chǎn)商討論幾項產(chǎn)品的成本價格。這位拉達(dá)先生完全不用計算器，單憑心算便可準(zhǔn)確地與對方進(jìn)行成本核算，并很快就確定了價格。這種超凡的能力讓我嘆為觀止。
然而聰明反被聰明誤，過于精明也往往讓他事與愿違，常常使他的合作者或貿(mào)易伙伴望而卻步。有一次我陪他去香港會見一位專做手袋產(chǎn)品的大老板張先生。造訪包袋工廠的原因是因為拉達(dá)先生不久前剛剛買下一家美國著名品牌的包袋公司，打算今后從香港進(jìn)貨。張先生當(dāng)時是香港包袋行業(yè)的龍頭老大，也是我的多年老友。
見到我的到來，張先生自然十分高興，同時也對我?guī)淼眠@位貴客相當(dāng)期待。誰知道雙方談判開始不久，拉達(dá)先生就堅持先讓張先生把他產(chǎn)品的生產(chǎn)成本細(xì)細(xì)報來。成本中要包括工人的工資，原輔料的價格，包裝物資的詳情，甚至運輸費用的多少等等，但拉達(dá)先生卻避口不談訂單的問題。聽完拉達(dá)先生要求，張先生心中十分惱怒，當(dāng)即婉拒了這位印度人的無理要求。張先生講得很清楚：“雙方做的是買賣，不是稅務(wù)局來查帳。價格可否接受，盡可友好協(xié)商，沒有理由要把工廠的成本問得個底兒朝天?！崩_(dá)先生不僅未能做成生意，也害得我?guī)缀醯米锪宋业南愀劾嫌选?/p>
而身為這家美國公司印度代表的RM先生也與他的老板拉達(dá)先生有著“心有靈犀”的默契。這位極其聰明、極其勤奮的印度人曾數(shù)次到中國訪問，并重點和位于江蘇的兩家工廠洽談業(yè)務(wù)。我也目睹了這位印度商人如何惹怒了這兩家工廠的老板，以至于其中一位廠長在談判桌上對RM先生拍案大怒；而另一位廠長則干脆通過我傳話，告訴RM，他是“一個不受歡迎的人”。
其實原因很簡單：RM先生在談判中不僅要求中國廠長把各項成本仔細(xì)報來，同時還要對方拿出水電消費的交款收據(jù)和這兩家私營企業(yè)的財務(wù)報表。很自然，這位過于精明的RM弄得灰頭土臉，最后一事無成。
順便想提一下的是，這位RM 先生在業(yè)務(wù)上是把好手，然而在生活中卻特別節(jié)省。他在中國出差時，從不享用酒店房間小冰柜里的瓶裝水或飲料，他總會到酒店附近的小商店里買上幾罐可口可樂。倘若沒有工廠的宴請，這位節(jié)儉的印度人肯定是“一包快餐面，兩片干面包”就權(quán)當(dāng)一頓正餐了。如果實在想要解解饞，他就會到街邊的小攤上花個三兩塊錢人民幣來上一碗“麻辣燙”。這就是RM先生，一位精明而節(jié)儉的印度人。
（五）奢華闊綽的美國人
我在美國生活日久，而從商之路又離不開美國這個大市場，因此我有機(jī)會與大大小小的公司、風(fēng)格各異的美國商人打交道。我發(fā)現(xiàn)，美國人似乎有種與生俱來的優(yōu)越感。他們那種處處彰顯奢華、事事表現(xiàn)“闊綽”的做派，讓其它國家的商人望塵莫及。
我當(dāng)年在美國康州斯坦福市為輕工總公司經(jīng)營紙漿、紙制品這類大宗商品時，有幸經(jīng)常與會好（WEYERHAEUSER）、國際紙業(yè)（INTERNATIOANL PAPER）等林產(chǎn)品巨頭做買賣，每年都為中國從這兩家躋身于美國百強行列的大公司購買兩億美元左右的木漿和紙張。 有一回，惠好的董事長打算訪華，擬與中方商定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。鑒于大老板頭一回去中國，惠好高層極為重視。經(jīng)研究決定，他們專門包下一架波音客機(jī)，由總裁司總裁偕夫人、部門經(jīng)理及太太一起陪同董事長夫婦前往中國。于是，一架僅載六名乘客的波音專機(jī)便由美國華盛頓州的西雅圖直飛中國的北京。這種奢華盡顯的氣魄確實不同凡響。在北京談完業(yè)務(wù)后，惠好老板還打算乘包機(jī)飛往上海訪問，但他們的要求被中國民航總局以“空中管制”為由婉言謝絕了。
憑心而論，這家成立于1900年、年營業(yè)額幾十億美元的大公司花個幾十萬美元包架飛機(jī)倒也無可厚非，因為人家有實力這樣做。然而，美國一些中小型公司，只要有機(jī)會，他們也同樣會盡力張顯奢華。有一家經(jīng)營地毯的中等公司，就愣在美國拉斯維加斯舉辦的商品展銷會上，用包下的一架直升機(jī)把到訪的一位中國廠長從展銷會會場接到離會場不遠(yuǎn)的希爾頓大酒店，說是“公司老板要在他下榻酒店的總統(tǒng)套房里接見中國客人”。雖說這也許是一種營銷手段，但這種張揚之舉多少也體現(xiàn)了美國人的風(fēng)格。
據(jù)我所知，大多數(shù)美國商人只要條件允許，他們通常都熱中于顯奢華、擺闊氣。遠(yuǎn)的不談，就拿我效力了十多年的那家亞特蘭大的公司來說吧。無論是老板拉達(dá)先生，還是公司的有關(guān)人員，不管他們是在國內(nèi)，還是在國外，只要有機(jī)會，一個個都會盡顯奢華或“闊綽”的本色。
老板拉達(dá)先生在中國出差期間，總不忘花重金（按天數(shù)付酬）請一位固定的按摩師與其同行（同時還包吃、包住、包機(jī)票）。這位來自紹興的按摩師（號稱“氣功大師”）的工作就是一日數(shù)次為拉達(dá)先生按摩解乏。
老板如此作為，部下自然爭相仿效。有一回，老板拉達(dá)先生讓我陪同銷售部經(jīng)理路易士飛往韓國首都首爾與美國沃爾瑪（WAL-MART）公司屬下韓國分公司的老總洽談業(yè)務(wù)。到達(dá)首爾后，我們下榻于當(dāng)?shù)匾患野嘿F的五星級酒店。約好當(dāng)晚和沃爾瑪首爾分公司的一位副總吃飯，飯桌上擬定次日與該公司老總會談的具體細(xì)節(jié)，時間定在晚上七點正。
然而在晚上六點左右，路易斯從他的房間給我打來電話，讓我立馬下樓，到大堂酒吧見面，說是“有事相談”。等到我下樓后，只見他讓酒保送上了一瓶好酒，同時讓我坐下來陪他喝幾杯。我只好一邊喝酒，一邊等他發(fā)話。然而，等了一回兒，見他還不說話，我便問他有何事要談？想不到路易斯先生一笑，然后說道：“讓你下來就是陪我喝酒。若不說有事相商，又如何請得動你的大駕？”我聽后愕然，因為一會兒就要宴請客戶，有的是好酒可喝，何必飯前花這額外的錢喝酒？然而路易斯卻平靜地說：“反正不掏自己腰包，何樂而不為？”
還有一回，我在亞特蘭大公司總部談工作，主管手袋業(yè)務(wù)的恰克先生拿出一款女包，希望我在中國找工廠打樣、供貨。見有新生意可做，我當(dāng)然答應(yīng)照辦，并打算把包收起帶回中國。但恰克先生卻建議從公司將包直接快遞到我在北京的辦公室，“這樣做省時省力”。我一聽，覺得這倒也是個辦法。見我同意他的提議，恰克先生隨手拿起身旁的一個大紙箱，然后把這個小手袋封入箱中，隨即叫來前臺小姐，讓其用“聯(lián)邦快遞”（FedEx）速遞北京?？吹角】讼壬绱颂幚磉@件事情，我大為不解，因為寄一小小包袋，用一小小紙盒即可，何必用個大紙箱（要知道特快專遞是以體積論價，用這個大紙箱郵費相當(dāng)昂貴）？然而恰克先生卻滿不在乎地說道：“管它呢，反正是拉達(dá)先生付帳”。您看看，這位美國商人用起公司錢來是何等地大氣、瀟灑。
更有一回，公司主管采購的副總裁萊絲麗小姐到了廣州，我去機(jī)場迎接。接到她之后，我們一起前往一家五星級酒店入住。在大堂辦完手續(xù)、我正準(zhǔn)備去我的房間，這才發(fā)現(xiàn)一位飯店行李員正上前幫萊絲麗拿行李。一見此況，我趕緊上前遞給萊絲麗一張10元錢人民幣紙幣（當(dāng)時約合1.5美元），讓她用作小費，然后各自走向各自的房間。等我剛踏進(jìn)我的房間，萊絲麗小姐突然來了電話，讓我馬上到她房間去一下，說是找我有事。我吃了一驚，以為她的房間有什么不妥。等我趕到了她的房前，卻看到她和行李員都站在房門前。我一問這才知道，萊絲麗小姐認(rèn)為給行李員10元錢小費太少了，讓我再拿10元錢出來（兩張10元錢的紙幣就共合3美元了）才算“不小氣”。
聽完她的話，我一邊給她錢，一邊感到哭笑不得，因為在美國一般只付1美元小費即可，而到了中國，反而要給3美元？這是什么道理？萊絲麗小姐真是一位慷他人之慨的“熱心人”。
以上關(guān)于五個不同國家商人的故事只是我個人的感受，絕無褒貶之意，更無以點代面或“一葉障目、不見泰山”之心。把以前經(jīng)歷過的一些往事回憶出來，權(quán)作酒后茶余的談資，豈不也是一件快事？
（本文選自拙作【歲月如重---兼談華國鋒】之第五章“從商之路”）
