近日，由華糖云商、華糖云交會(huì)線上糖酒會(huì)和食業(yè)頭條云論壇聯(lián)合主辦的“沖刺下半年，京津冀大食品行業(yè)市場(chǎng)趨勢(shì)分析及應(yīng)對(duì)策略”活動(dòng)在線上舉行，酒業(yè)公益品牌酉賢創(chuàng)始人、黃河文明與酒文化淵源探索發(fā)起人、酒業(yè)觀察家吳勇應(yīng)邀出席活動(dòng)并做了主題為《京津冀經(jīng)銷商未來(lái)三個(gè)月的市場(chǎng)策略》的專題培訓(xùn)。
以下為吳勇線上培訓(xùn)實(shí)錄：
很高興受主辦單位邀請(qǐng)今天與京津冀酒業(yè)流通領(lǐng)域的經(jīng)銷商朋友們聊一聊，對(duì)于未來(lái)三個(gè)月的市場(chǎng)策略。
四個(gè)方面的思考
第一，零售業(yè)的增速放緩，利潤(rùn)下滑，經(jīng)銷商朋友一定要做好思想準(zhǔn)備。雖然并非是衰退或泡沫的開(kāi)始，但是零售整體來(lái)說(shuō)，是下滑的。尤其是酒業(yè)，酒行業(yè)增速在放緩。
第二，消費(fèi)者的消費(fèi)邏輯回歸理性，個(gè)性化突出，消費(fèi)升級(jí)的同時(shí)還有一個(gè)降級(jí)。以講究理性消費(fèi)，而不過(guò)多地注重品牌，而一定是注重品質(zhì)，這樣的一個(gè)過(guò)程所帶來(lái)的一個(gè)理性，給我們當(dāng)下白酒業(yè)帶來(lái)了一定的思考。
第三，門店場(chǎng)景的重要性，消費(fèi)者買酒的時(shí)候更多的講究的是體驗(yàn)，帶來(lái)的是感觸。這種人、貨、場(chǎng)這三個(gè)方面，門店的銷售這種體驗(yàn)會(huì)更加的重要。一分為二看問(wèn)題，疫情期間，實(shí)體店受影響，長(zhǎng)期來(lái)看，未來(lái)實(shí)體店還是非常重要的。
第四，上游制造端在觸達(dá)我們的消費(fèi)者。上游做直營(yíng)、扁平化直達(dá)消費(fèi)者。經(jīng)銷商不要有太多的顧慮，酒類未來(lái)營(yíng)銷的發(fā)展，一定是靠經(jīng)銷商，而且經(jīng)銷商的作用會(huì)越來(lái)越大。全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)的提出以及雙循環(huán)，需要的就是經(jīng)銷商。
未來(lái)整體的發(fā)展過(guò)程中，尤其是全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)、雙循環(huán)的國(guó)家戰(zhàn)略的提出，一定會(huì)轉(zhuǎn)到酒業(yè)上來(lái)，如果僅僅靠直營(yíng)來(lái)做工作，而忽略經(jīng)銷商的作用，企業(yè)的整體戰(zhàn)略是有問(wèn)題的。
新時(shí)期，經(jīng)銷商怎樣來(lái)轉(zhuǎn)型？
第一，由利潤(rùn)的“潤(rùn)”向韌勁的“韌”來(lái)轉(zhuǎn)變。原來(lái)過(guò)多的追求利潤(rùn)，一旦遇到行業(yè)調(diào)整期，要有一個(gè)心態(tài)。未來(lái)的三個(gè)月，甚至是半年，要增加我們的韌性，增加我們的活力，盡量不要過(guò)多要求我們的利潤(rùn)。
第二，聚焦我們的專、精、準(zhǔn)。經(jīng)銷商跟廠家不一樣，廠家打造的是綜合競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)銷商則需要更多地在產(chǎn)品面上，更加地專業(yè)，更加地精準(zhǔn)，更加地適銷對(duì)路。
第三，競(jìng)爭(zhēng)力的打造。非常時(shí)期，我們的團(tuán)隊(duì)，我們的執(zhí)行力，我們的機(jī)制的打造。通過(guò)組織的原則來(lái)看，開(kāi)篇指標(biāo)是否影響我們的執(zhí)行力，企業(yè)文化、組織文化是否給員工帶來(lái)了歸屬感。
第四，人口紅利已消失，深入人心的才能成為大家的必修課。我們國(guó)家已經(jīng)進(jìn)入到了一個(gè)適度的老齡社會(huì)，老年人人口已達(dá)14%，經(jīng)銷商朋友們要圍繞老年人打造專屬的產(chǎn)品與服務(wù)。老年人的飲食保健達(dá)6萬(wàn)億，這對(duì)可用于消費(fèi)支出的一年人均達(dá)2.3萬(wàn)元來(lái)說(shuō)是一個(gè)龐大的市場(chǎng)；Z時(shí)代，95年出生的孩子已成為酒業(yè)消費(fèi)的主流，全球發(fā)達(dá)國(guó)家，低度酒成為主流，這是一個(gè)大市場(chǎng)，我們要注意到未來(lái)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，低度酒將占領(lǐng)一個(gè)很大的比例。
經(jīng)銷商的三項(xiàng)修煉
未來(lái)三個(gè)月要做寬市場(chǎng)。店面經(jīng)營(yíng)，下半年肯定是還很困難，要拓寬市場(chǎng)，走出店面；做細(xì)需求，引進(jìn)一些新的品種，尤其是京津冀的經(jīng)銷商，在這樣一個(gè)龐大的市場(chǎng)中，做一些更時(shí)尚，讓大家更接受的一些酒品；做精組織，在于整體的機(jī)制，特殊時(shí)期，給與員工關(guān)懷，讓員工有安全感而不是一味的裁員。
一道課后思考題
現(xiàn)代管理之父彼得·德魯克的經(jīng)典五問(wèn)：1.我們的使命是什么？2.我們的顧客是誰(shuí)？3.我們的顧客重視什么？4.我們的目標(biāo)是什么？5.我們的計(jì)劃在哪里？
盡管德魯克經(jīng)典五問(wèn)已過(guò)去很多年，但對(duì)于企業(yè)管理者還是有著極為重要的意義，必須正視這五個(gè)問(wèn)題，我們方能在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中變被動(dòng)為主動(dòng)。
最后借用查理?芒格的一段話結(jié)束今天的分享：我們的任務(wù)不是去看清楚遠(yuǎn)方模糊的東西，而是去做好身邊清楚的事情。
來(lái)源：酉賢
