【編者按】旅居美國的龔如仲（Ralph）老師一生經(jīng)歷非凡，大學(xué)畢業(yè)后參與中國援建非洲坦贊鐵路做英語翻譯，后來回國進(jìn)入中國國際廣播電臺做英語播音員兼記者，幾年后又調(diào)入國家輕工部，隨即被派往美國開展工作，從事國際貿(mào)易三十余年。退休后，重拾早年的文學(xué)愛好，舞文弄墨，陶冶情操。他將自己多年在國際商場打拼的切身經(jīng)歷，精心撰寫成文，由臺灣采薇出版社在臺北出版發(fā)行。
龔如仲（Ralph）老師的文章沒有政令宣傳和八股說教，完全以輕松的文筆，現(xiàn)身說法，向讀者娓娓道來，如數(shù)家珍。正如采薇出版社社長胡志成先生在本書序言中所說：作者在以事實(shí)、實(shí)例詳細(xì)介紹中國的政情民俗、所熟悉的主管國家企業(yè)和民間生意人的經(jīng)歷、成功和受挫，作者借鑒、警戒之后，為有意來中國大陸經(jīng)商的朋友們精心撰寫的“入門需知”，和實(shí)務(wù)進(jìn)階的“教戰(zhàn)守策”。
亦如作者所說：“比爾蓋茲、喬布斯和巴菲特離我們實(shí)在太遠(yuǎn)了；而王永慶、李嘉誠和馬云的成功又讓我們這些平凡人難以企及。這些活生生的、視而可見的、讓人信服的‘生意人’、‘國企人’才是起步人參考的對象?！鼻Ю镏惺加谧阆?！深耕而細(xì)作，謀定而后動(dòng)。山有頂峰，海有彼岸；漫漫長途，終有回轉(zhuǎn)；余味苦澀，終有回甘。努力付出，天道酬勤，相信成功的那天一定不會(huì)太遙遠(yuǎn)。誠然，作者詳細(xì)深入的剖析，以及對過往經(jīng)歷的侃侃而談，也算是為所有同道中人提供了參考素材。
受龔如仲（Ralph）老師委托，【鯤鵬文苑】從即日起刊發(fā)他人生中出版的第二部文集【東西南北中國人】一書的節(jié)選章節(jié)《如何在大陸做生意》連載，望有心的讀者能夠有所共鳴，并希望能有所收獲。
【作者簡介】龔如仲（Ralph）
中國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)英語系畢業(yè)，曾任外貿(mào)部中國輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司駐美國公司總裁。
有關(guān)作品：
中國電影出版社出版翻譯作品美國動(dòng)畫電影小說《忍者神龜》（Ninja Turtles）。
臺灣采薇出版社出版、發(fā)行《歲月如重---兼談華國鋒》（此書已被香港中文大學(xué)圖書館、美國紐約市市立圖書館、澳大利亞國家圖書館正式收藏）《東西南北中國人---細(xì)談如何在大陸做生意》、《悠然時(shí)光》《如仲詩語》《My Life – Family, Career & VIPs》《清風(fēng)徐徐》。
中國國際廣播出版社出版、發(fā)行《悠然齋詩文選》《花兒在身邊開放》。
作者現(xiàn)旅居美國，為中華詩詞學(xué)會(huì)會(huì)員、中國經(jīng)典文學(xué)網(wǎng)特約作家、臺灣采薇出版社資深顧問、奧地利英文網(wǎng)Sinopress特聘專欄作家、北美翰苑古詩詞社社長兼總編、海外華英總顧問、帝鄉(xiāng)文苑海外顧問、春泥詩社網(wǎng)絡(luò)文學(xué)社顧問。
如何在大陸做生意（二）
文/龔如仲（Ralph）
（二）入鄉(xiāng)隨俗是到大陸做生意的基本原則
在大陸做生意的基本原則就是要入鄉(xiāng)隨俗。所謂“入鄉(xiāng)隨俗”，就是：您不但要了解中國的國情國策、行商方略，還要懂得當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、辦事習(xí)慣。更重要的是，您得學(xué)會(huì)如何處理與方方面面、不同人員的合作關(guān)系。
作為擁有13億人口的泱泱大國，中國必然會(huì)是一個(gè)權(quán)力高度集中、政府行為強(qiáng)勢的國家。所以，在中國經(jīng)商時(shí)，您必須認(rèn)認(rèn)真真地遵守政府的有關(guān)政策法令；時(shí)時(shí)處處地注意不同時(shí)期發(fā)布的新策新規(guī)。
就做生意而言，您必須充分了解一切有關(guān)工商、稅務(wù)、法律、銀行、外匯等方面的具體規(guī)定。
就稅務(wù)和員工福利而言，您必須知道：大陸工廠向政府繳納的所得稅是25%；而在大陸辦廠，您必須為您的員工辦理“五險(xiǎn)一金”。具體而言之，所謂五險(xiǎn)就是“養(yǎng)老保險(xiǎn)”、“醫(yī)療保險(xiǎn)”、“失業(yè)保險(xiǎn)”、“工傷保險(xiǎn)”和“生育保險(xiǎn)”（無論男女員工都享有“生育保險(xiǎn)”）；而“一金”呢？就是要為職工辦理“住房公積金”。
除“五險(xiǎn)一金”外，您還要了解對工人加班加點(diǎn)時(shí)，中國政府有何具體規(guī)定。根據(jù)勞動(dòng)法，大陸工人實(shí)行一周五天工作制，周六和周日休息。如果工作需要，工人們要在周六或周日加班，那么您就得支付他們雙倍工資；倘若讓他們在國家規(guī)定的節(jié)假日（比如：國慶、春節(jié)等）里加班，那您就得付他們?nèi)兜墓べY了。
中國是一個(gè)對外匯管理極為嚴(yán)格的國家。舉個(gè)用外匯換取人民幣的例子來說吧。即便您的私人銀行賬戶上有金額相當(dāng)可觀的美元存款，但您一年最多只能兌換總數(shù)為5萬美元的人民幣（也就是說，每人每年的換匯額度的上限就是5萬美元），而每天可以用美元現(xiàn)金來兌換人民幣的額度也就是5,000美元（從國外或臺灣直接匯入您銀行賬戶的匯款另當(dāng)別論，您可以一次性地或分幾次地把5萬美元統(tǒng)統(tǒng)都兌換成人民幣）；如果您想從您自己的賬戶上支取美元，倘若數(shù)量少于5000美元，您隨時(shí)都可進(jìn)行；但對于一次性取出數(shù)量金額較多的外匯，您得事先向有關(guān)銀行通過電話或到銀行柜臺當(dāng)面告訴對方。銀行得到您的電話或當(dāng)面申請后，有關(guān)人員會(huì)根據(jù)您的要求，事前備妥足夠數(shù)量的美元現(xiàn)金等候您來提取。
弄清楚中國政府的有關(guān)法令和規(guī)定，有利于您在大陸行商。
在大陸辦工廠，很重要的一點(diǎn)就是要了解當(dāng)?shù)兀ㄓ绕涫寝r(nóng)村地區(qū)）的風(fēng)俗習(xí)慣。比如，很值得您注意的是，在中國農(nóng)村（尤其是北方農(nóng)村），農(nóng)民們對“搶麥?zhǔn)铡?、“慶中秋”和“過春節(jié)”這三件事是極為重視（“春節(jié)”更是所有節(jié)日中最要緊的）。無論您的工廠多么繁忙，不管您多么需要以當(dāng)?shù)剞r(nóng)民為主體的勞工們在那幾個(gè)重大時(shí)節(jié)里為您的在手訂單日夜加班，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民在麥?zhǔn)者@一時(shí)段及中秋和春節(jié)這兩個(gè)重大節(jié)日里絕對是“離廠回家沒商量”（也就是說，他們肯定會(huì)拒絕加班，而要回去和家人一起搶麥?zhǔn)栈蜻^節(jié)日）！所以，您必須事前做好應(yīng)變的安排，這樣才不至于耽誤您的生產(chǎn)或出運(yùn)。
在大陸做買賣，還有一條必須牢記在心，那就是“如何與人打交道”。中國人有一與眾不同的特點(diǎn)，那就是特別注重外表（人的“面子”是極為重要的）。當(dāng)中國人（尤其是中國商人）與人打交道時(shí)，他們不僅注意自己的儀表，同時(shí)還特別看重別人的穿著打扮（這種“注重外表”的現(xiàn)象在中國改革開放的初期尤為明顯）。如果您是因?yàn)樯馍系男枰?，要與當(dāng)?shù)啬硞€(gè)“大老板”約會(huì)，那么這位“大老板”首先觀察您的一定是：您當(dāng)時(shí)“穿的是什么品牌的衣服”（是“阿瑪尼”，還是“豋喜路”？），“帶的是什么牌子的手表”(是“勞力士”，還是“摩凡陀”？)，“腳上套的是什么牌子的皮鞋”（是“維力思”，還是“佰魯提？”）……
當(dāng)然啰，在大陸做生意最最要緊的基本原則就“要善于搞好關(guān)系”，搞好與各有關(guān)部門和各有關(guān)人士的良好關(guān)系。以我之所見，中國人是世界上最重視“關(guān)系學(xué)”并能把“關(guān)系學(xué)”運(yùn)用到極致的人類。在中國，凡處理不好關(guān)系的人是絕對當(dāng)不上成功人士的。
說來您可能不相信，由于“關(guān)系”這個(gè)詞兒如此出名，以至于“GUANXI”這個(gè)源于漢語拼音的“山寨版”的“英文字”竟然會(huì)出現(xiàn)在美國高校的課堂上。在不少美國大學(xué)里，當(dāng)老師和學(xué)生們提及與中國有關(guān)的“關(guān)系”這個(gè)詞匯時(shí)，他們寧可不用地道的英文“RELATION“或是”RELATIONSHIP”，而干脆用“GUANXI”來取而代之。由此可見，這個(gè)中國“金字招牌”式的“GUANXI”是何等地舉足輕重！
所以，我的建議是：在大陸做生意必須牢記的就是要搞好與地方政府的關(guān)系，與工商稅務(wù)的關(guān)系，與合作伙伴的關(guān)系，與貿(mào)易對手的關(guān)系，甚至與部下、與工人、與周邊鄰里的關(guān)系。在中國，有關(guān)系者，一路平趟；無關(guān)系者，寸步難行！
那么如何才能搞好關(guān)系呢？
我絕不建議您用行私舞弊、送禮行賄的不當(dāng)手段去達(dá)到您的目的（更何況當(dāng)下的中國正刮著“反腐倡廉、重懲貪官”的風(fēng)暴），但我提倡用您的真心和誠意去對待與您打交道的人和事。如果您由衷愿意這樣做，那您就一定能搞好各方面的關(guān)系。因?yàn)橹袊谧?，中國商人也在變，他們已?jīng)不再局限于表面的待人接物，而是越來越看重您內(nèi)心的真誠合作。
當(dāng)您和他們成為生意伙伴、甚至是“至交好友”后，那么您就等著他們和您的沒完沒了的應(yīng)酬和飯局了。說句毫不夸張的話，中國人是世界上最重視吃吃喝喝的人類（“民以食為天”就是中國的至理名言）。他們不僅時(shí)不時(shí)地和您“大宴小酌”，而且還極為鐘愛“大口喝酒”（請注意：中國商人幾乎不用“飲酒”這一頗賦詩情畫意的詞兒，而喜歡說“喝酒”，因?yàn)椤昂染啤甭犉饋聿艍蛩蛲纯欤?。所以說，在大陸混，您最好有名將廉頗“一飯斗米，肉十斤”的食量，詩仙李白“會(huì)須一飲三百杯”的酒膽。
在大陸的飯桌上，流行著一句動(dòng)情的“勸酒詞”，曰：“千言萬語，都在酒里了”；到后來，又出現(xiàn)了這樣“絕妙好辭”的“喝酒令”：“感情深，一口悶；感情淺，舔一舔；感情厚，喝不夠；感情薄，喝不著；感情鐵，喝出血。”現(xiàn)在看來，這個(gè)“喝酒宣言”也許有點(diǎn)兒太夸張，但大陸人，尤其是大陸北方人，他們對喝酒的重視是毋庸置疑的（我這里提到的“喝酒”，主要指喝諸如“茅臺”、“五糧液”、“劍南春”等名酒，或者是普通老百姓所喜歡的諸如“二鍋頭”、“燒刀子”、“老白干”等烈性白酒）。
在我早年與河南人打交道的日子里，我親自領(lǐng)教過他們對人勸酒的執(zhí)著。為了“誠懇”地堅(jiān)請他生意上的一位貴客喝酒，這位河南老板突然“啪”的一聲跪倒在地，雙手舉杯過頭，“敬請”來賓“滿飲此杯”（意思是說：“你若不喝這杯酒，我就長跪不起了”）！客人被嚇壞了，趕緊一邊將敬酒者扶起，一邊接過酒杯，一飲而盡。
但對付別人勸酒的最佳良方就是從酒席伊始，您就告訴對方“我是滴酒不沾，生來不善飲”。千萬不要以為“只是端杯小酌，想來定無大礙?！币坏┠似鹁票?，您不到“酩酊大醉”時(shí)，“好客”的主人是不會(huì)放過您的。當(dāng)然，但我也得提一句，這種惡性勸酒的方式最流行于大陸改革開放的初期。目前，尤其是在當(dāng)下“反腐倡廉”的格局下，勸酒現(xiàn)象已大大減少了。
*本文選自拙作《東西南北中國人—細(xì)談如何在大陸做生意》之第四章“如何在大陸做生意”，此書于2014年由臺灣采薇出版社在臺北出版發(fā)行。
（圖片源于網(wǎng)絡(luò)）
