【編者按】旅居美國(guó)的龔如仲（Ralph）老師一生經(jīng)歷非凡，大學(xué)畢業(yè)后參與中國(guó)援建非洲坦贊鐵路做英語(yǔ)翻譯，后來(lái)回國(guó)進(jìn)入中國(guó)國(guó)際廣播電臺(tái)做英語(yǔ)播音員兼記者，幾年后又調(diào)入國(guó)家輕工部，隨即被派往美國(guó)開展工作，從事國(guó)際貿(mào)易三十余年。退休后，重拾早年的文學(xué)愛好，舞文弄墨，陶冶情操。他將自己多年在國(guó)際商場(chǎng)打拼的切身經(jīng)歷，精心撰寫成文，由臺(tái)灣采薇出版社在臺(tái)北出版發(fā)行。
龔如仲（Ralph）老師的文章沒有政令宣傳和八股說(shuō)教，完全以輕松的文筆，現(xiàn)身說(shuō)法，向讀者娓娓道來(lái)，如數(shù)家珍。正如采薇出版社社長(zhǎng)胡志成先生在本書序言中所說(shuō)：作者在以事實(shí)、實(shí)例詳細(xì)介紹中國(guó)的政情民俗、所熟悉的主管國(guó)家企業(yè)和民間生意人的經(jīng)歷、成功和受挫，作者借鑒、警戒之后，為有意來(lái)中國(guó)大陸經(jīng)商的朋友們精心撰寫的“入門需知”，和實(shí)務(wù)進(jìn)階的“教戰(zhàn)守策”。
亦如作者所說(shuō)：“比爾蓋茲、喬布斯和巴菲特離我們實(shí)在太遠(yuǎn)了；而王永慶、李嘉誠(chéng)和馬云的成功又讓我們這些平凡人難以企及。這些活生生的、視而可見的、讓人信服的‘生意人’、‘國(guó)企人’才是起步人參考的對(duì)象。”千里之行始于足下！深耕而細(xì)作，謀定而后動(dòng)。山有頂峰，海有彼岸；漫漫長(zhǎng)途，終有回轉(zhuǎn)；余味苦澀，終有回甘。努力付出，天道酬勤，相信成功的那天一定不會(huì)太遙遠(yuǎn)。誠(chéng)然，作者詳細(xì)深入的剖析，以及對(duì)過(guò)往經(jīng)歷的侃侃而談，也算是為所有同道中人提供了參考素材。
受龔如仲（Ralph）老師委托，【鯤鵬文苑】從即日起刊發(fā)他人生中出版的第二部文集【東西南北中國(guó)人】一書的節(jié)選章節(jié)《如何在大陸做生意》連載，望有心的讀者能夠有所共鳴，并希望能有所收獲。
【作者簡(jiǎn)介】龔如仲（Ralph）
中國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)英語(yǔ)系畢業(yè)，曾任外貿(mào)部中國(guó)輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司駐美國(guó)公司總裁。
有關(guān)作品：
中國(guó)電影出版社出版翻譯作品美國(guó)動(dòng)畫電影小說(shuō)《忍者神龜》（Ninja Turtles）。
臺(tái)灣采薇出版社出版、發(fā)行《歲月如重---兼談華國(guó)鋒》（此書已被香港中文大學(xué)圖書館、美國(guó)紐約市市立圖書館、澳大利亞國(guó)家圖書館正式收藏）《東西南北中國(guó)人---細(xì)談如何在大陸做生意》、《悠然時(shí)光》《如仲詩(shī)語(yǔ)》《My Life – Family, Career & VIPs》《清風(fēng)徐徐》。
中國(guó)國(guó)際廣播出版社出版、發(fā)行《悠然齋詩(shī)文選》《花兒在身邊開放》。
作者現(xiàn)旅居美國(guó)，為中華詩(shī)詞學(xué)會(huì)會(huì)員、中國(guó)經(jīng)典文學(xué)網(wǎng)特約作家、臺(tái)灣采薇出版社資深顧問(wèn)、奧地利英文網(wǎng)Sinopress特聘專欄作家、北美翰苑古詩(shī)詞社社長(zhǎng)兼總編、海外華英總顧問(wèn)、帝鄉(xiāng)文苑海外顧問(wèn)、春泥詩(shī)社網(wǎng)絡(luò)文學(xué)社顧問(wèn)。
如何在大陸做生意 （六）
在本書重點(diǎn)部分“生意人”一章中，讀者應(yīng)該記得安吉“鄉(xiāng)下人阿強(qiáng)”的故事。這位來(lái)自浙江農(nóng)村、出身“殺豬仔”的鄉(xiāng)下人，憑借他的過(guò)人膽略和行商天賦，最終成為浙江省安吉縣炙手可熱的大老板。然而精明如斯人，他也曾有過(guò)因?yàn)檩p易答應(yīng)馬來(lái)西亞的兩位“巨商”（其實(shí)是兩個(gè)巴基斯坦籍的大騙子）提出的D/A付款條件，最后丟失了幾百萬(wàn)元人民幣的貨款。這個(gè)教訓(xùn)是深刻的，阿強(qiáng)是一輩子也不會(huì)忘記的。
與阿強(qiáng)相比，我盡管個(gè)人并未因D/A條款而蒙受什么直接經(jīng)濟(jì)損失，但由于我的一時(shí)疏忽和過(guò)分信任我當(dāng)時(shí)的“美國(guó)東家”，致使我的兩位廠長(zhǎng)朋友受到了損失錢財(cái)?shù)拇驌簟Ｒ幌氲酱耸?，我心中總?huì)隱隱作痛，因?yàn)椤安簧儇浛钍詹换亍钡默F(xiàn)實(shí)不僅是我的兩位朋友的惡夢(mèng)，那也是我個(gè)人在生意監(jiān)控上的教訓(xùn)。
事情的原委要從二十一世紀(jì)初說(shuō)起。
2000年4月，我應(yīng)美國(guó)喬治亞州亞特蘭大市一家大型跨國(guó)公司的聘請(qǐng)，到北京擔(dān)當(dāng)該公司在中國(guó)所設(shè)代表處的“首席代表”。之所以我會(huì)接受這家公司的邀請(qǐng)，是因?yàn)橐粊?lái)，該公司的老板（董事長(zhǎng)兼CEO）拉達(dá)先生是我的老朋友，他和我之間彼此信任，為他效力，我心懷愉悅；二來(lái)，我考慮到在以往多年的生意交往中，拉達(dá)先生一向?yàn)槿苏?、極講信譽(yù)，從未在生意上有過(guò)任何違規(guī)行為。因此，為他在北京的代表處工作，我大可放心。
到了北京后的頭幾年，由于我和我代表處同事們的共同努力，公司的業(yè)務(wù)在中國(guó)發(fā)展迅猛，生意做得風(fēng)生水起。但過(guò)了不久，拉達(dá)先生找我商量，說(shuō)是：鑒于美國(guó)買主，尤其是象諸如ASHLEY(艾希禮家具公司)和HOME DEPOT (家得寶)這樣的大買主，他們只肯接受“先拿貨，后給錢”的D/A付款條件，那么他可否與有關(guān)廠家協(xié)商，讓工廠也應(yīng)“與時(shí)俱進(jìn)”，同意“先發(fā)貨，后收錢”的D/A結(jié)匯方式？
在這個(gè)緊要關(guān)頭，當(dāng)時(shí)擺在我面前的有兩種選擇：一、婉然拒絕拉達(dá)先生的提議，維持原先的D/P付款方式，旨在保護(hù)供貨商（同時(shí)也保護(hù)了自己的聲譽(yù)）；二、服從上司，幫助“東家”做成與美國(guó)幾家商業(yè)巨頭的生意，拓展公司業(yè)務(wù)。
正是由于對(duì)拉達(dá)先生的信任，我最后還是默然同意公司總部與工廠的協(xié)商。當(dāng)然，最后“以D/A結(jié)匯”的決定是在公司總部和有關(guān)工廠之間作出的，而作為公司首席代表的我并沒有重要的話語(yǔ)權(quán)。
后來(lái)的事情發(fā)展得非常糟糕：由于人力不可抗拒的原因（美國(guó)公司的大倉(cāng)庫(kù)受到百年未遇的狂風(fēng)暴雨的襲擊，大批貨物被雨水損壞，而保險(xiǎn)公司又找了種種借口拒絕理賠，曠日持久的官司幾乎拖垮了這家美國(guó)公司），這兩家中國(guó)供貨商至今未能把一些金額相當(dāng)可觀的貨款收回。
我今天之所以花如此多的筆墨來(lái)詳述這一段令人遺憾的歷史，就是要告誡來(lái)大陸貿(mào)易者：在任何情況下，絕對(duì)不能放松風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，千萬(wàn)不可同意任何“大客戶”或“好朋友”提出的D/A付款條款！因?yàn)椤翱刂骑L(fēng)險(xiǎn)”是商家永遠(yuǎn)牢記在心的一條鐵律！
其二，正面案例
當(dāng)然，除了上面這份“反面教材”外，我還想向讀者諸君提供一個(gè)“正面案例”，也就是說(shuō)，是一個(gè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)后“亡羊補(bǔ)牢，未為晚也”的例子。
記得我當(dāng)年在美國(guó)紐約為一家中國(guó)和澳大利亞合資公司海外分公司效力時(shí)，發(fā)生過(guò)這樣一件事情：有一次，我所管轄的公司向國(guó)內(nèi)一家位于北方農(nóng)村的工廠采購(gòu)了一批地毯。由于雙方相識(shí)不久，工廠不可能接受我方提出的D/P （即工廠發(fā)貨后，立刻將提單及其它有關(guān)運(yùn)輸文件交付銀行，我方付銀行貨款后就可拿到取貨的提單）付款方式，只同意L/C條款（由銀行開出的信用證付款。一般說(shuō)來(lái)，這是對(duì)賣家非常安全的收款方式）。考慮到這批地毯對(duì)我方打開美國(guó)市場(chǎng)很有用處，我當(dāng)即同意以即期信用證（L/C AT SIGHT）的方式與工廠達(dá)成交易。
但令人始料不及的是，這家工廠在發(fā)貨時(shí)突然“耍了個(gè)花招”，把一大批次品地毯塞進(jìn)了集裝箱（把被我方確認(rèn)的好地毯調(diào)了包）。萬(wàn)幸的是，當(dāng)貨物發(fā)出之后，工廠的這種帶有欺騙性的行為被我方在大陸聘請(qǐng)的“驗(yàn)貨員”察覺，于是她立即將此況回饋給了我方。當(dāng)時(shí)的情況非常難辦，因?yàn)橐?、我方已?jīng)請(qǐng)銀行開出了信用證，工廠的收款是十拿九穩(wěn)了；二、裝次品地毯的貨柜已經(jīng)在開往美國(guó)的船上。鑒于此況，我方除了“花大價(jià)錢賣次品貨”之外別無(wú)他法（如果真是如此，我們這筆生意就虧大發(fā)了）。
面對(duì)著這進(jìn)退兩難的情況，我立即和公司財(cái)務(wù)部門商討“有無(wú)補(bǔ)救之策”？在研究這個(gè)問(wèn)題時(shí)，我告訴財(cái)務(wù)部：“要仔細(xì)審查開出的L/C，看看我們有無(wú)‘空子’可鉆？”經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)部門對(duì)信用證一字一句地反復(fù)查看，終于發(fā)現(xiàn)了一個(gè)小漏洞：銀行在開出信用證時(shí)，把我公司“XXX INTERNATIOANL，INC.,LTD.”(“XXX國(guó)際有限公司”)寫成了“XXX INTERNATIOANL INC.,LTD.”。也就是說(shuō)， 在英文INTERNATIOANAL 和 INC. 之間少了個(gè)逗點(diǎn)。如果在平時(shí)，這肯定就是一件“可以忽略不計(jì)的小事情”，也絕對(duì)影響不了L/C的兌現(xiàn)。然而在此關(guān)鍵時(shí)刻，這個(gè)小小的逗號(hào)就成了我公司的“救命稻草”。我公司立即宣布：“L/C上出現(xiàn)了不符點(diǎn)（DISRCEPANCY），我們拒絕接受這個(gè)不符點(diǎn)，銀行開出的L/C無(wú)效！”
后來(lái)的事情當(dāng)然是朝著有利于我方的形勢(shì)發(fā)展的：工廠答應(yīng)重新發(fā)貨，與此同時(shí)，他們自己又不得不付出不菲的運(yùn)費(fèi)把次品拉回了家。工廠的“精明”小算盤換來(lái)的是“賠了夫人又折兵”。盡管我們最后如愿以償，拿到了我們所需的地毯，但我們不可能繼續(xù)與這種缺乏誠(chéng)意的工廠打交道了。
我講此例，絕非宣揚(yáng)我和我的公司在當(dāng)時(shí)處理此類欺詐行為時(shí)是何等地“精明”，其實(shí)恰恰相反，當(dāng)時(shí)的我真的是被驚出了一身冷汗。正是由于有人及時(shí)發(fā)現(xiàn)并當(dāng)即通知了我們，我們才得以僥幸脫險(xiǎn)。
但我在本文必須強(qiáng)調(diào)的是：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，沒有“敵情意識(shí)”注定是要吃虧的！
在當(dāng)前這個(gè)物欲橫流、金錢至上的商界里，坑蒙拐騙、言不由衷、里表不一等現(xiàn)像幾乎是時(shí)時(shí)發(fā)生、處處存在的。所以我感到，在對(duì)人誠(chéng)信至上的同時(shí)，我們也得時(shí)時(shí)保持防范之心。缺乏對(duì)別人的警惕，就有可能傷害到自己。我還建議：在必要的時(shí)候，一定要拿起“以其人之道，還治其人之身”的“武器”來(lái)保護(hù)自身。
寫到這里，我想順便提醒讀者諸君：如果您不想在大陸開廠，而傾向于在臺(tái)灣本土與大陸隔海貿(mào)易，那么我的忠告是：您在大陸一定要有自己的辦事處或個(gè)人代表充當(dāng)您的耳目。千萬(wàn)記住：絕不能輕信別人的花言巧語(yǔ)。在作出決定之前，必須要通過(guò)您在大陸的“自己人”來(lái)掌握事情的真相。只有這樣做，您才能把風(fēng)險(xiǎn)控制到最低。
通過(guò)上述反正兩例，讀者諸君還可以看出，做生意的風(fēng)險(xiǎn)是無(wú)處不在的，無(wú)論是貨款的安全收回，還是貨品的質(zhì)量保障，無(wú)不引起我們行商者的高度注意。為此，請(qǐng)?jiān)试S我再次強(qiáng)調(diào)：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，不懂得控制風(fēng)險(xiǎn)，沒有“敵情意識(shí)”，那是肯定要吃虧的！
*本文選自拙作《東西南北中國(guó)人—細(xì)談如何在大陸做生意》之第四章“如何在大陸做生意”，此書于2014年由臺(tái)灣采薇出版社在臺(tái)北出版發(fā)行。
（圖片源于網(wǎng)絡(luò)）
