【編者按】旅居美國的龔如仲（Ralph）老師一生經(jīng)歷非凡，大學(xué)畢業(yè)后參與中國援建非洲坦贊鐵路做英語翻譯，后來回國進(jìn)入中國國際廣播電臺(tái)做英語播音員兼記者，幾年后又調(diào)入國家輕工部，隨即被派往美國開展工作，從事國際貿(mào)易三十余年。退休后，重拾早年的文學(xué)愛好，舞文弄墨，陶冶情操。他將自己多年在國際商場打拼的切身經(jīng)歷，精心撰寫成文，由臺(tái)灣采薇出版社在臺(tái)北出版發(fā)行。
龔如仲（Ralph）老師的文章沒有政令宣傳和八股說教，完全以輕松的文筆，現(xiàn)身說法，向讀者娓娓道來，如數(shù)家珍。正如采薇出版社社長胡志成先生在本書序言中所說：作者在以事實(shí)、實(shí)例詳細(xì)介紹中國的政情民俗、所熟悉的主管國家企業(yè)和民間生意人的經(jīng)歷、成功和受挫，作者借鑒、警戒之后，為有意來中國大陸經(jīng)商的朋友們精心撰寫的“入門需知”，和實(shí)務(wù)進(jìn)階的“教戰(zhàn)守策”。
亦如作者所說：“比爾蓋茲、喬布斯和巴菲特離我們實(shí)在太遠(yuǎn)了；而王永慶、李嘉誠和馬云的成功又讓我們這些平凡人難以企及。這些活生生的、視而可見的、讓人信服的‘生意人’、‘國企人’才是起步人參考的對(duì)象。”千里之行始于足下！深耕而細(xì)作，謀定而后動(dòng)。山有頂峰，海有彼岸；漫漫長途，終有回轉(zhuǎn)；余味苦澀，終有回甘。努力付出，天道酬勤，相信成功的那天一定不會(huì)太遙遠(yuǎn)。誠然，作者詳細(xì)深入的剖析，以及對(duì)過往經(jīng)歷的侃侃而談，也算是為所有同道中人提供了參考素材。
受龔如仲（Ralph）老師委托，【鯤鵬文苑】從即日起刊發(fā)他人生中出版的第二部文集【東西南北中國人】一書的節(jié)選章節(jié)《如何在大陸做生意》連載，望有心的讀者能夠有所共鳴，并希望能有所收獲。
【作者簡介】龔如仲（Ralph）
中國對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)英語系畢業(yè)，曾任外貿(mào)部中國輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司駐美國公司總裁。
有關(guān)作品：
中國電影出版社出版翻譯作品美國動(dòng)畫電影小說《忍者神龜》（Ninja Turtles）。
臺(tái)灣采薇出版社出版、發(fā)行《歲月如重---兼談華國鋒》（此書已被香港中文大學(xué)圖書館、美國紐約市市立圖書館、澳大利亞國家圖書館正式收藏）《東西南北中國人---細(xì)談如何在大陸做生意》、《悠然時(shí)光》《如仲詩語》《My Life – Family, Career & VIPs》《清風(fēng)徐徐》。
中國國際廣播出版社出版、發(fā)行《悠然齋詩文選》《花兒在身邊開放》。
作者現(xiàn)旅居美國，為中華詩詞學(xué)會(huì)會(huì)員、中國經(jīng)典文學(xué)網(wǎng)特約作家、臺(tái)灣采薇出版社資深顧問、奧地利英文網(wǎng)Sinopress特聘專欄作家、北美翰苑古詩詞社社長兼總編、海外華英總顧問、帝鄉(xiāng)文苑海外顧問、春泥詩社網(wǎng)絡(luò)文學(xué)社顧問。
如何在大陸做生意（七）
（五）誠信待人是在大陸做生意的生存訣竅
在大陸做生意，誠信是為人之本，“誠信”是一種要求生意人在“待人真誠”和“講究信譽(yù)”這兩點(diǎn)上都能做好的“真功夫”。在我看來，只有看重“誠信”二字并能為之身體力行的生意人才能在大陸做好生意、大展宏圖。
那么怎樣做才算是“誠信待人”呢？
從我與大陸人做生意的過程中，我體會(huì)到：人與人之間的誠信主要涵蓋了“信譽(yù)至上”、“本分經(jīng)營”和“與人為善”這三個(gè)方面。
其一，信譽(yù)至上
據(jù)我觀察，中國人，尤其是大陸的中國人，應(yīng)該是這個(gè)世界上最為奇特的一類人群。說他們“奇特”，是因?yàn)樵S多中國人（尤其是一些上了點(diǎn)年紀(jì)的中國人）平日里或生意上對(duì)金錢的交往常常會(huì)采取一種令西方人匪夷所思的方式。比如，朋友或親友間借貸資金（哪怕是巨額現(xiàn)金）時(shí)，他們幾乎從不要求對(duì)方“立字為憑”，幾萬乃至幾十萬現(xiàn)金的借貸只憑口頭的一句承諾。這說不清這到底是因?yàn)樗麄兊摹按蠖取边€是“慷慨”？也講不明這是不是他們依然繼承著老祖宗的“君子遺風(fēng)”？或者說這就是中國人所一貫推崇的“信譽(yù)至上”？
我之所以在此提及中國人所看重的信譽(yù)問題，是因?yàn)槲以诖箨懽錾鈺r(shí)確實(shí)碰到過不少如此行事的生意人。他們?yōu)槿藰O講信譽(yù)，凡答應(yīng)為朋友出手相助時(shí)，他們絕對(duì)是說到做到，真可謂“一諾千金”！
當(dāng)然，我在此談及中國人的“講信譽(yù)”、“一諾千金”等“奇特之處”，絕非旨在宣楊什么“大陸人是何等的可信”，更不是蠱惑您隨隨便便地“把大筆金錢在不立書面契約的情況下就輕易借出”（中國大陸的經(jīng)濟(jì)欺詐行為是屢見不鮮的），我今天談?wù)劇靶抛u(yù)至上”的真正用意，無非是想說明一個(gè)簡單的道理，那就是：在大陸做生意，講究的就是一個(gè)誠信。無論是對(duì)待國內(nèi)的供貨商，還是國外的大客戶，一旦答應(yīng)的事，您就該不打折扣地去做到；無論是面對(duì)同行還是部下，只要承諾要辦的事，您更要有肩膀、有擔(dān)當(dāng)！從大處上講，信譽(yù)能夠幫您贏得人們的尊重，而誠信可以給您帶來事業(yè)的輝煌；從小處上說，倘若您在大陸做生意時(shí)堅(jiān)持做到“言必行，行必果”，那您就有可能交到不少肝膽相照的好朋友，而這些朋友將來在生意上對(duì)您的幫助和照顧應(yīng)該是不言而喻的。
我個(gè)人以為，生意人最起碼的品德就是要本分，要依靠勤勞、精明和真誠來開拓事業(yè)，贏取利潤（因?yàn)椤氨痉帧倍直旧砭褪钦\信待人的具體體現(xiàn)）。要切記“君子愛財(cái)，取之有道”。您要知道，大陸是一個(gè)層層管轄、法規(guī)繁多的國家，對(duì)外商來華貿(mào)易或設(shè)廠經(jīng)營者的監(jiān)管甚嚴(yán)。倘若經(jīng)商者合法經(jīng)商，當(dāng)然不會(huì)招來任何麻煩；但稍有不慎或偶爾想“冒險(xiǎn)求財(cái)“，那他們就有可能引火燒身，輕則讓這些生意人一事無成，重則讓他們面臨法律訴訟（甚至牢獄之災(zāi)）。
我講此話并非毫無根據(jù)，因?yàn)槲以慷梦业囊粋€(gè)美國舊相識(shí)（一位美籍華人），在中國苦苦經(jīng)營了十多年，到頭來不但沒有賺到大把銀子，反而落得個(gè)“債務(wù)纏身、名聲不好”的凄慘下場。此公犯大忌的要害處就是想在中國政府允許出口商品“退稅”政策上做文章，賺取不義之財(cái)（出口商品時(shí)，有意報(bào)高賣價(jià)、并打算和他所謂的“國外買家”串通一氣，以此來獲取更多的退稅款。講得難聽一點(diǎn)，就是企圖騙稅）。由此可見，任何歪門邪道的非本方經(jīng)營方式都可能把那些自以為聰明的生意人推向失敗，甚至罪惡的深淵。所以，我的結(jié)論是：在大陸做生意，一定要本分經(jīng)營，“犯法的事不做，出格的話不講”。當(dāng)然，“本分經(jīng)營”并非讓您膽小怕事、舉步不前，恰恰相反，我對(duì)“本分經(jīng)營”的理解是：要讓經(jīng)商者“以精明特顯本領(lǐng)，用勤奮贏得尊重，算成本爭奪市場，憑膽略勇定乾坤”！
一說到生意人，人們往往會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生“無商不奸”的誤解。其實(shí)，在我與包括中國在內(nèi)的世界各地形形色色商人的交道中，我發(fā)現(xiàn)：商人圈子里耍奸?；吖倘挥兄朴谥苏?，也大有人在。就我個(gè)人而言，我很尊重儒商（儒商也可被稱之為“德商”），因?yàn)檫@類商人是既能特顯他們文化底蘊(yùn)的儒雅和精明，但又不乏大度、熱心和真誠。我總覺得：這個(gè)世界上錢是賺不完的。人可以腰纏萬貫，人可以富可敵國，但倘若人失去了“人之初。性本善”的初衷，那么再富的巨商大賈也得不到世人的敬重，那么他的家財(cái)萬貫、妻妾成群也就是過眼煙云、毫無意義了。敬請(qǐng)讀者諸君理解的是，我說這些話并非說教，而是發(fā)自內(nèi)心的感概。
“與人為善”應(yīng)該體現(xiàn)在對(duì)外和對(duì)內(nèi)兩個(gè)方面。
就對(duì)外而言，商家生意場中要靠自身的優(yōu)勢(shì)來打開銷路、擴(kuò)大市場。為了擊敗競爭對(duì)手，當(dāng)然要斗智斗勇、盡心盡力。但是，一旦競爭者服軟認(rèn)輸，就應(yīng)當(dāng)見好即收、留有余地，給人家一條出路。我不主張勝利者一旦得勢(shì)，就對(duì)同行或?qū)?duì)手“趕盡殺絕”。因?yàn)檎嬲鞯纳碳沂且缘路耍皇且员喝恕?/div>
在本書“生意人”的那章里，我?guī)状翁岬竭^一樁為“竹地毯專利”而打得不可開交的官司。書中對(duì)別人提起訴訟的主角是一位曾經(jīng)憑其專利產(chǎn)品出口而雄據(jù)全國、風(fēng)光無限的大商家（此公也是一位深受我敬重的合作者）。其實(shí)，當(dāng)此商家壟斷了竹地毯產(chǎn)品、隨即打壓其它“競爭者”之時(shí)，他的一位同處蘇北地區(qū)、同樣經(jīng)營竹地毯出口的同行曾經(jīng)專門到他公司拜訪，并當(dāng)面向他提出“通過友好協(xié)商，可否允許別人也能少量出口一點(diǎn)竹地毯？”提出此建議的目的無非是想在這個(gè)出口大商品中分得“一杯羹”、以求公司得以生存?？吹絼e人的真心臣服，按常理，這個(gè)大商家應(yīng)該立顯寬懷大度，在有可能的情況下與人家和平解決爭端。但令人遺憾的是，這個(gè)大商家不但沒接受別人的誠意，反而出言不遜、相當(dāng)絕情。面對(duì)此況，向他提出和解的這位同行別無出路，只有下定“置自己于死地而后生”的決心，“即使傾家蕩產(chǎn)，也得拼命一搏”！
后來的結(jié)果是顛覆性的：面對(duì)法律訴訟，這位“背水一戰(zhàn)”的蘇北老板（被告）動(dòng)用了各方面的關(guān)系，聯(lián)合了一切可以聯(lián)合的力量（甚至與外省協(xié)作）。持久的“戰(zhàn)爭”最后有了結(jié)果：終審官司判那位原告大商家敗訴，被告蘇北老板和他的外省“同盟軍”勝訴。到頭來，那位總想“獨(dú)霸天下”的原告大商家不僅輸了官司、賠了錢財(cái)，而且從此一蹶不振。
從上述這個(gè)例子，您不難看出：如果當(dāng)時(shí)那位原告大商家與人為善、以誠待人，用一種寬容心態(tài)來處理此事，他不僅仍然是中國竹地毯出口的“龍頭老大”，同時(shí)還會(huì)贏得同行們的敬重和感恩。但可惜的是，過分沉迷的利潤追求，讓他的頭腦變得不大清醒；太為強(qiáng)勢(shì)的壟斷地位使他的判斷出現(xiàn)了錯(cuò)位。于是乎，一場本來可以避免的“讓公司受到重挫”的災(zāi)難發(fā)生了。一句話，“與人為善”應(yīng)該是到大陸做生意者的一種生存技巧。
就對(duì)內(nèi)而言，也就是在公司內(nèi)部的管理上，“與人為善”主要體現(xiàn)在對(duì)員工的培養(yǎng)、扶持和提攜。
舊商界有一個(gè)約定俗成是“規(guī)矩”：除了家人（尤其兒子和孫子等“男丁”），對(duì)外人是不能傳授做生意的本領(lǐng)的。因?yàn)槔习鍌儞?dān)心：別人一旦學(xué)會(huì)了本事，就有可能搶了自己的飯碗。
然而在世界發(fā)展到如此進(jìn)步的當(dāng)下，這種家族性落后的觀念應(yīng)該改改了。所以，我認(rèn)為，老板們?cè)凇芭c人為善”上首先要做的就是幫助部下或新來雇員盡快地熟悉和掌握公司安排的業(yè)務(wù)，并積極培養(yǎng)他們把本職工作搞得盡可能地出色。這樣做的目的，最后是惠于公司本身的。因?yàn)槭炀毜募寄芎陀谐尚У墓ぷ魇菚?huì)為公司帶來不俗的回報(bào)。
與人為善的另一重要表現(xiàn)還應(yīng)體驗(yàn)在對(duì)部下的熱心提攜上。比如本書“生意人”一章中提到的東莞廠商、香港老板周展毅先生就是一個(gè)很好的例子。周先生不僅平日里在生意上廣結(jié)善緣，同時(shí)還大力扶持和培養(yǎng)一個(gè)很有天賦的部下。在周先生的真誠幫助和扶持下，現(xiàn)如今，這位來自江西的農(nóng)村女孩不僅早已成了公司的業(yè)務(wù)骨干，而且還能獨(dú)當(dāng)一面，在與周先生“合作運(yùn)營”的新公司中擔(dān)當(dāng)了重任。正是由于周先生對(duì)她的如此信任和重視，這位干勁十足的新秀正全力以赴地為公司、為她的“伯樂”周總奮力拼搏著，相信她一定會(huì)為公司帶來越來越好的經(jīng)濟(jì)效益。
總而言之，與人為善是誠信待人的一種具體體現(xiàn)，因?yàn)橹挥幸哉嫘膶?duì)待貿(mào)易伙伴、事業(yè)同行和公司屬下的老板，才會(huì)有良好而扎實(shí)的人脈，廣闊而活躍的市場，最終才能獲得豐厚而公平的回報(bào)。也許，這就是所謂的“投之以桃，報(bào)之以李”。
*本文選自拙作《東西南北中國人—細(xì)談如何在大陸做生意》之第四章“如何在大陸做生意”，此書于2014年由臺(tái)灣采薇出版社在臺(tái)北出版發(fā)行。
（圖片源于網(wǎng)絡(luò)）
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