教育咨詢師簽單話術
家長：老家長也沒有優(yōu)惠嗎？
分析
20%的老家長創(chuàng)造80%的效益，千萬別宰老家長。當家長提出優(yōu)惠的時候，教育咨詢師不能直接拒絕。有些教育咨詢師會說“您是老家長更應該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老家長給打擊了，老家長就會想：“我報這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”直接打擊家長對機構的好感。
應對
首先要把面子給老家長，讓老家長感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對我們校區(qū)的支持，能結識您這樣的朋友，我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不這樣吧，校區(qū)正在舉行17周年慶典可以砸金蛋贏禮品（禮品有課時免單卡、平衡車、Apple Watch、Kindle等），你可以去到前臺參與一下，中獎率極高，運氣好的話砸中了課時免單卡這次可以免費學了”就可以了。
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問題二
家長：我再看看吧。
應對
按照四個方面找出機構課程產品的優(yōu)勢，這四個方面分別是：
1、你們有，別人沒有的東西；
2、你們能做，別人不愿意做的事情；
3、你們能做，比別人更好的東西/事情；
4、你們的附加值。
問題三
家長：你能再便宜一點嗎？
分析
首先教育咨詢師不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓家長對你反感。當遇到這種問題的時候，教育咨詢師要把家長的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判教育咨詢師都會比較被動。此時錢在家長手里，而教育咨詢師的優(yōu)勢是課程產品和解決方案，因此教育咨詢師要讓家長充分了解課程產品和解決方案。
任何家長來咨詢都會講價的，教育咨詢師應先繞開價格，讓課程產品和解決方案吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要所給出的解決方案能解決孩子存在的問題，不怕家長不簽單，當然也不能在家長面前太驕傲。
應對
1、周期分解法
“XX媽媽，這套解決方案中課時總價是4500元，時長是三個月，一天才花五十元錢，有五位老師來幫助XX，一個老師才10元錢，而且這些老師都是985大學畢業(yè)，很實惠了！”
“XX媽媽，一個這么優(yōu)惠的解決方案加起來才4500元，可以一次性滿足XX數(shù)學存在的大多數(shù)問題，物有所值??！”
2、用“多”取代“少”
當家長要求價格便宜的時候，不少教育咨詢師會這樣說：“您就當少帶孩子去出去旅游了?！逼鋵嵾@是錯誤的，少帶孩子出去旅游會讓家長覺得虧欠孩子些什么，心情較為痛苦。正確的說法應該是：“就當您多帶孩子去國外旅游了幾次”，避免了痛苦，轉移成了快樂。
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問題四
家長：你們教學質量能得到保障嗎？
分析
一些教育咨詢師面對這個問題會直接答“我們教學質量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多連鎖機構……”但是家長問出第二句話的時候：“萬一有教學質量問題怎么辦？”不少教育咨詢師就接不下去了。
應對
教育咨詢師可以先問家長：“XX媽媽，您以前是不是報過教學質量和服務不是很好的輔導機構??？”家長一般會說：“有?！苯逃稍儙焺t可追問一句：“是哪家機構??？”家長往往就會開始訴苦了：“我以前在GZ報過，怎么怎么樣，氣死我了?！?/div>
當家長回答沒有的時候，教育咨詢師又該怎么辦？這時，應該先夸家長，然后說自己的事情：“XX媽媽，您真是太幸運了，沒有遇到教學質量不好的情況，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了?！闭f的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到家長。
最后再說：“所以我們機構現(xiàn)在很注重教學質量和服務問題，因為我也是一名孩子的媽媽，我對機構教學質量和服務要求也很高，所以我才會在這家機構做教育咨詢師，不到其它機構做教育咨詢師，就是因為這家機構的教學質量過硬，我給您介紹起來心安理得。”
把贈品變成正品，讓家長喜歡上贈品?？梢赃@么說：“XX媽媽，這個小米手環(huán)是我們機構在商品價格之上，額外回饋給家長的，也是對您支持我們機構的感謝，只是我要說的是：……（介紹小米手環(huán)的優(yōu)點、好處），讓家長認識到小米手環(huán)的價值，感覺贈品物超所值。
問題五
家長：我認識你們校長，便宜點，行嗎？
分析
其實家長說認識校長，她就真的認識嗎？99%的人不認識，最多跟校長有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或者說認識校長的人，不要當面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價。
應對
我們可以這么說：“能接待我們校長的朋友，我很榮幸”，承認她是校長的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉折：“只是，您也知道現(xiàn)在做輔導機構也不容易，您來我們校區(qū)報名這件事，我一定告訴我們校長，讓我們校長對您表示感謝！”就可以了。
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