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精華熱點(diǎn) 市場采購經(jīng)驗(yàn)分享
文/周仲凱
作為一名從事生鮮行業(yè)近四十年的我，用自己的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)來談一談生鮮配送行業(yè)中采購員這個至關(guān)重要的角色。
一、采購員的重要性
采購員在生鮮配送行業(yè)中扮演著舉足輕重的角色！采購環(huán)節(jié)將決定整個貨源的質(zhì)、量、利潤、甚至決定公司的興衰成?。‖F(xiàn)今是信息時代，各種貨物的質(zhì)量和價(jià)格，足不出戶都能知道得一清二楚！在客戶方面想多賺點(diǎn)利潤，全靠在座的各位！打鐵還需自身硬！只有自己強(qiáng)大（掌控市場動態(tài)、熟練業(yè)務(wù)水平）才會為公司盡力、也是對自己負(fù)責(zé)。在市場、超市、生活中對各種商品要多了解（質(zhì)量、價(jià)格、產(chǎn)地），什么時候在什么地方有什么貨？哪些貨價(jià)廉物美？這方面是在座各位必須掌控的！你們負(fù)責(zé)挑選質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的生鮮產(chǎn)品，直接關(guān)系到公司的產(chǎn)品質(zhì)量、客戶滿意度以及公司的經(jīng)濟(jì)效益和知名度。
二、采購的關(guān)鍵要點(diǎn)
1. 產(chǎn)品質(zhì)量
嚴(yán)格把控生鮮產(chǎn)品的新鮮度、色澤、口感等方面。例如，挑選蔬菜時，要注意葉子是否翠綠、有無鮮度、亮度！大小、長短要基本一致！必須無黃葉、無蟲眼！沒有腐爛變質(zhì)！水果和坨坨菜要看果實(shí)是否飽滿、鮮度、亮度一定要看好！大小要均勻、無損傷。水果一定要品嘗口感！最好是自己在件子的中下層選一個稍差點(diǎn)的嘗。在采購過程中，要像中醫(yī)一樣“望、聞、問、切”:望！就是要對整個市場或供應(yīng)鏈多看多了解，對商品一定要認(rèn)識質(zhì)量、掌握價(jià)格。聞！對商品既要用鼻子聞氣味，比如說土豆有爛的一聞就有惡臭味；還要用耳聞各方面的信息，綜合考慮后作出最佳選擇。問！不要不懂裝懂，要多學(xué)多問，在問的同時一定要甄別真?zhèn)?，才能把別人積累的經(jīng)驗(yàn)居為己有。切！就是要手把手地實(shí)操，比如說萵筍要劃開看有無空黑心、西紅柿上下是否一樣、土豆要倒出來檢查等等。
2.選擇可靠的供應(yīng)商
確保其有良好的質(zhì)量管控體系。說到管控，不論是蔬菜、水果還是雞鴨魚肉等其它品類，現(xiàn)目前基本上是周報(bào)價(jià)，在供應(yīng)商報(bào)價(jià)前要熟知各方面的價(jià)格，待查看他們報(bào)價(jià)有誤時，一定要及時溝通、協(xié)調(diào)、及時解決落實(shí)！若有兩家以上供應(yīng)商同送一個大類的，如果價(jià)格相比差距大，要與價(jià)高者及時溝通，讓他跌至合理價(jià)位（這是為報(bào)價(jià)低的供應(yīng)商拿不出量作后備）。只要把價(jià)格掌控好了，在質(zhì)量上是不容置疑的！
3. 價(jià)格合理
了解市場行情，多走多看多問！俗話說得好“貨問三家不上當(dāng)”，多比較、多鑒別！與供應(yīng)商進(jìn)行有效的價(jià)格談判，爭取最優(yōu)惠的價(jià)格。在價(jià)格方面需要多調(diào)查、對比，千萬不要被供應(yīng)商牽著鼻子走！但也不能過于武斷，更不要僅僅追求低價(jià)，要綜合考慮質(zhì)量和價(jià)格的平衡。
4.講價(jià)的技巧
首先要對市場大多數(shù)貨品的數(shù)量、質(zhì)量和價(jià)格有個通盤了解，再相互比較性價(jià)比后選擇在哪家采購。建議相同質(zhì)價(jià)的貨品最好選擇信譽(yù)良好的賣家。
若價(jià)格平穩(wěn)，要量少，可以長期合作為由多少講點(diǎn)下來。
若要量大，在同質(zhì)的情況下選擇沒啥人買的賣家去講價(jià)，也能多打些折扣；
若價(jià)格猛漲甚至貨源緊張，必須打感情牌！若平時沒在他家買，就畫餅！比如說原來不認(rèn)識等其它各種理由，也可以承諾今后還要長期合作等等（這不能當(dāng)真），如果賣家賣帳，今后同質(zhì)價(jià)或略高點(diǎn)可以還幾次愿。當(dāng)然他若一直以誠相待，也可以長期合作；
若遇爛行情，盡量造擇在俏行情會賣帳給你的賣家！比較市場行情，以盡可能低的價(jià)格成交。千萬別一錘子打死！因?yàn)樵谒r本虧錢時，你在他傷口上撒一把鹽，他會記恨報(bào)復(fù)的。
講價(jià)時，該繞的必須要繞！說哪家的貨好還要便宜些等等。且要在充分了解市場行情后再與供應(yīng)商議價(jià)。一定要分清貨物的品質(zhì)、產(chǎn)地、規(guī)格后商議相對應(yīng)的價(jià)格。
注意語氣和態(tài)度：在講價(jià)時，要注意語氣和態(tài)度。不要過于強(qiáng)硬，但決不能軟弱！你可以用友好的語氣和強(qiáng)硬的立場與賣家溝通，讓賣家感受到你的誠意和強(qiáng)大。
5. 供應(yīng)穩(wěn)定性
與供應(yīng)商建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，確保供應(yīng)的連續(xù)性。
與供應(yīng)商溝通可是門大學(xué)問。首先，態(tài)度得真誠友善，讓對方感受到我們對合作的重視和期待。溝通前，要做好充分準(zhǔn)備，清楚自己的需求和目標(biāo)。在交流中，清晰準(zhǔn)確地表達(dá)我們的要求，包括產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨時間、數(shù)量等等，避免模糊不清導(dǎo)致誤解。
還得傾聽供應(yīng)商的想法和困難，尊重他們的意見。有時候供應(yīng)商可能會提出一些建議或者面臨一些問題，咱們要耐心聽完，共同探討解決方案。
還要讓供應(yīng)商了解我們公司，讓他有種信服感。
另外，利益共享是很關(guān)鍵的。讓供應(yīng)商明白，通過與我們的合作，他們能獲得長期穩(wěn)定的收益，這樣他們會更有積極性和主動性。
建立定期的溝通機(jī)制也很重要，比如每月或二至三個月開個會議，及時交流進(jìn)展和問題。
提前做好采購計(jì)劃，避免因供應(yīng)中斷而影響業(yè)務(wù)。
三、采購流程與注意事項(xiàng)
1. 制定采購計(jì)劃
根據(jù)公司的銷售預(yù)測和庫存情況，制定合理的采購計(jì)劃。如學(xué)校或其他大型食堂對某個單品要量大，就要提前做好準(zhǔn)備和安排。
考慮季節(jié)因素、市場需求變化等。如果某個單品缺貨，第一時間與銷售或客戶溝通更換其他貨品。若有新品上市，也要告訴銷售推新品。
二采方面我也要著重說一下，能頭天買的不要拖到第二天早上，早上能買到的不能拖到上午，一切要早計(jì)劃、早落實(shí)。
2. 尋找供應(yīng)商
通過多種渠道尋找可靠的供應(yīng)商，如到產(chǎn)地、各市場或加工廠、網(wǎng)絡(luò)搜索、同行推薦等。
對供應(yīng)商進(jìn)行評估，包括資質(zhì)、信譽(yù)、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面。
3.管控供應(yīng)商
要堅(jiān)持嚴(yán)字當(dāng)頭，敢于較真斗硬，敢管敢嚴(yán)、真管真嚴(yán)，釋放失責(zé)必問、問責(zé)必嚴(yán)的強(qiáng)烈信號，推動監(jiān)管真正做到“長牙帶刺”、有棱有角，將嚴(yán)的基調(diào)、嚴(yán)的措施、嚴(yán)的氛圍持續(xù)落實(shí)。這種嚴(yán)的管控，是用于供應(yīng)商無視公司的質(zhì)量和價(jià)格基礎(chǔ)上，絕對不能讓他們?yōu)榱怂嚼麚诫s使假、以次充好！也不能在漲價(jià)時少送或不送，跌價(jià)或貨物積壓時多送。這點(diǎn)要寫進(jìn)合同或協(xié)議里，起到促出作用。若有質(zhì)量和數(shù)量不符的，要盡快退換貨。
4. 下單與跟進(jìn)
與供應(yīng)商簽訂采購合同，明確產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、交貨時間等。
采購不是“單兵作戰(zhàn)”，要凝聚團(tuán)隊(duì)的協(xié)作力量，必要時要作客戶毛利分析。及時跟進(jìn)訂單進(jìn)度，下單的數(shù)量有異，貨品的質(zhì)量與數(shù)量無法保證時，要與客戶和銷售及時對接，若遇下單品名怪異，市場上無法找到，應(yīng)立即與客戶溝通，最好是下單師傅，問明有無其它名稱和在哪里能采購到等，確保按時交貨。
5. 驗(yàn)收與入庫
對到貨的生鮮產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格的驗(yàn)收，檢查產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量是否符合要求。這方面要多與分揀部和庫管員溝通，如有問題，及時與供應(yīng)商溝通解決。
四、職業(yè)素養(yǎng)與發(fā)展
1. 誠信廉潔
在現(xiàn)如今這大環(huán)境下，逐步形成良好的空氣、習(xí)慣、規(guī)矩！把他律轉(zhuǎn)化為自律。不敢貪、不能貪、不想貪，將會成為采購員的基本素養(yǎng)！采購員要保持廉潔、誠信，不得接受供應(yīng)商的賄賂或回扣。莫伸手、伸手必被捉！反貪倡廉，永遠(yuǎn)在路上。這一點(diǎn)不單是我們攜手旺，整個行業(yè)都會把這個作為重中之重！不管你多有能力，只要人品差，都會被拒之門外。
必須嚴(yán)格遵守公司的采購制度和職業(yè)道德規(guī)范。
2.人品與素質(zhì)
這個問題是每一個人都將面對的！特別是采購行業(yè)，無論你的能力有多強(qiáng)，只要人品差，任何單位都不會重用你！現(xiàn)今社會，行賄受賄無處不在、無孔不入。要站穩(wěn)立場，抵制來自各方面的誘惑！一步踏錯終身錯，像現(xiàn)在許多高官因?yàn)樨澑?，更別說我們這些小老百姓。順便說一下，當(dāng)今的法律規(guī)定:犯罪坐牢禍及子孫，也就是子孫跟著倒霉！原本想貪腐所得造福子孫，結(jié)果反受其害。所以說人品好壞不但關(guān)系到公司，更關(guān)系到自己和子孫后代！人品和素質(zhì)好的人有可能為一時一事被別人誤解，但會被大眾接受。說難聽點(diǎn)，此處不留爺、自有留爺處！但人品和素質(zhì)差的人只會像枯炭修磨子一樣走一方黑一方，甚至遺臭萬年！
3.不斷學(xué)習(xí)
世界在變，時代在變，行業(yè)與客戶需求也會日新月異。關(guān)注行業(yè)動態(tài)，學(xué)習(xí)新的采購技巧和方法。跟上時代的步伐，提升自己的專業(yè)知識和能力。多學(xué)多問多跑多思考，做一個敢為人先、德才兼?zhèn)涞膬?yōu)秀人才。金無足赤，人無完人。每個人都會有缺點(diǎn)，也會犯錯誤，但絕對要有底線！若能汲取教訓(xùn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，才是前進(jìn)的一大動力，為以后在工作中積累更好更多的經(jīng)驗(yàn)來提升自己的能力！
五、上令下達(dá)，落到實(shí)處
凡是客戶的需求和公司領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)，都要及時有效地完成！若存在疑議，盡快溝通協(xié)調(diào)，完美圓滿地解決。
本人才疏學(xué)淺，自身也有許多缺點(diǎn)。這里只是將自己所積累的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)毫無保留地分享出來，希望對你們有所幫助。有點(diǎn)班門弄斧，請各位理解和指正。
