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“奪命烏蘇”伴我闖

從參與者到見(jiàn)證者的歲月印記

      最近有讀者問(wèn)你還在“奪命大烏蘇”工作過(guò)？回望與烏蘇啤酒相伴的時(shí)光，每一段記憶都如同開瓶時(shí)的麥香般鮮活——我不僅是這場(chǎng)從新疆特色走向全國(guó)知名的見(jiàn)證者，更是躬身入局的參與者，那些在營(yíng)銷變革、多區(qū)域開拓與自我成長(zhǎng)中交織的日子，構(gòu)成了我人生中難以忘懷的篇章。

      初入烏蘇啤酒時(shí)，它的營(yíng)銷尚處于“大水漫灌”的原始狀態(tài)：業(yè)務(wù)員奔波于各地經(jīng)銷商間催賬，經(jīng)銷商憑關(guān)系賒酒還需排隊(duì)，市場(chǎng)是典型的“賣方市場(chǎng)”。彼時(shí)的我，雖只有大專文憑與兩年快消品從業(yè)經(jīng)歷，卻因企業(yè)求賢若渴的機(jī)遇“撞了大運(yùn)”，從市場(chǎng)部起步，開啟了與烏蘇啤酒的羈絆。面對(duì)與新疆啤酒“卷到買一贈(zèng)一”的惡性促銷——經(jīng)銷商賺得盆滿缽滿，消費(fèi)者卻難獲實(shí)惠，我從財(cái)務(wù)角度切入，用價(jià)格低廉且受眾認(rèn)可的促銷品替代簡(jiǎn)單粗暴的買贈(zèng)，讓烏蘇啤酒首次在市場(chǎng)博弈中掌握了主動(dòng)權(quán)。

       而當(dāng)時(shí)經(jīng)銷商間相互壓價(jià)、靠低價(jià)產(chǎn)品謀高額利潤(rùn)的亂象，在華潤(rùn)藍(lán)劍啤酒介入后迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)：它整合新疆啤酒、烏蘇啤酒兩大品牌及本地小廠，更帶來(lái)了系統(tǒng)性的營(yíng)銷理念。也是從這時(shí)起，我開啟了“沉浸式學(xué)習(xí)”：跟著新疆大學(xué)營(yíng)銷專業(yè)老師學(xué)本土市場(chǎng)分析，摸清北疆與南疆消費(fèi)差異；聽全國(guó)實(shí)戰(zhàn)派高手余世維教授講戰(zhàn)略，掌握SMART理論、SWOT分析、四象限優(yōu)先級(jí)法則，甚至赴全國(guó)優(yōu)秀市場(chǎng)取經(jīng)，從“被迫學(xué)習(xí)”徹底轉(zhuǎn)向“主動(dòng)鉆研”——這些知識(shí)，至今仍是我職業(yè)路上的“金鑰匙”。

      帶著學(xué)習(xí)積累的底氣，我開始奔赴新疆各地，以腳步丈量市場(chǎng)：在石河子辦事處，我將五家陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)銷商整合，推動(dòng)“統(tǒng)一財(cái)務(wù)、統(tǒng)一倉(cāng)庫(kù)”模式落地，直接實(shí)現(xiàn)從負(fù)利潤(rùn)到高利潤(rùn)的逆轉(zhuǎn)，把“渠道扁平化”從理論變成了實(shí)戰(zhàn)成果；調(diào)任南疆巴州（庫(kù)爾勒） 時(shí)，面對(duì)僅23%的市場(chǎng)占有率，我聯(lián)合經(jīng)銷商從夜場(chǎng)切入，按“夜場(chǎng)+大眾消費(fèi)場(chǎng)所”做產(chǎn)品分類運(yùn)營(yíng)，66天拿下夜場(chǎng)、1年將市占率飆升至87%，讓“烏蘇味”在南疆扎穩(wěn)腳跟；后來(lái)深耕喀什、克州，又結(jié)合當(dāng)?shù)囟嗝褡逦幕?，推出?jié)慶定制活動(dòng)，讓品牌融入本土生活；在克拉瑪依、奎屯，則瞄準(zhǔn)工礦城市的精英消費(fèi)需求，推中高端產(chǎn)品、建物流分倉(cāng)，進(jìn)一步補(bǔ)全北疆市場(chǎng)布局。每到一處，都是一次“學(xué)以致用”的試煉，也是一次能力的躍升。

      挑戰(zhàn)與成長(zhǎng)始終并行：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手曾用“瓶起撬動(dòng)導(dǎo)致啤酒跑氣”的下策惡意曝光，致使市場(chǎng)停售，我?guī)缀跻恢芩诠ど膛c技術(shù)監(jiān)督部門門口，最終靠澄清、技術(shù)檢測(cè)與公司配合，12天便扭轉(zhuǎn)局面。而這段旅程里，更珍貴的是真摯的情誼：烏蘇本地同事的樸實(shí)真誠(chéng)，整合后新疆啤酒伙伴的并肩協(xié)作，葉青總、溫光老總的信任支持，經(jīng)銷商張超（從寒門成長(zhǎng)為全疆經(jīng)銷商）、在職伙伴朱友忠、李瑞，趙彤的全力配合，還有三亞拓展時(shí)“6600元買珍珠，轉(zhuǎn)頭發(fā)現(xiàn)大媽30元售賣”的慘痛銷售“翻車”，體驗(yàn)。培訓(xùn)中“信任背摔”“畢業(yè)墻”里的團(tuán)隊(duì)歸屬感——這些溫暖，讓艱辛的開拓之路滿是回憶。

     如今回望，那時(shí)的我有過(guò)學(xué)習(xí)提升的充實(shí)，也有過(guò)年輕氣盛的膨脹，有過(guò)市場(chǎng)開拓的艱辛，也有過(guò)收獲友誼的喜悅。這些或甜或苦的體驗(yàn)，早已融入我的職業(yè)底色。而烏蘇啤酒從“奪命大烏蘇”走向全國(guó)的每一步，都藏著我們這代參與者的汗水與熱愛(ài)——這份與品牌共成長(zhǎng)的記憶。