這幾天，長(zhǎng)沙秋季糖酒會(huì)正在火爆進(jìn)行中。糖酒會(huì)上，每年都會(huì)有部分企業(yè)租下展館的最好位置，做一個(gè)很醒目的特裝展位，陳列氣派，再簇?fù)碇鴰资畟€(gè)業(yè)務(wù)代表，客服N人，熱鬧非凡。宣傳力度之大，讓經(jīng)銷商感覺(jué)實(shí)力好強(qiáng)。
更多的廠商都是：把酒言歡始，反目成仇終。造成這種后果的很大原因就是經(jīng)銷商并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這其中的陷阱。今天，我們就聊聊，糖酒會(huì)招商當(dāng)中的各種騙局。
一、超級(jí)明星代言人 從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)的超級(jí)品牌，請(qǐng)來(lái)一線明星代言，虛張聲勢(shì)，全國(guó)范圍內(nèi)招商，基本上不靠譜兒。 經(jīng)銷商朋友要注意以下幾點(diǎn)：1、明星代言不會(huì)帶來(lái)銷量；2、明星代言不代表即為知名品牌；3、明星代言不代表會(huì)受到市場(chǎng)推崇；4、明星代言不代表企業(yè)實(shí)力超強(qiáng)；5、明星代言的非知名品牌不會(huì)一飛沖天。 二、差異化創(chuàng)新包裝 無(wú)論是新品牌還是老品牌，如果過(guò)分沉迷于差異化的創(chuàng)新包裝，經(jīng)銷商朋友們要三思后行，其實(shí)，任何在產(chǎn)品包裝上做過(guò)分創(chuàng)新的產(chǎn)品，都違背了品牌創(chuàng)建共同點(diǎn)與差異點(diǎn)之比的“二八法則”,選擇須謹(jǐn)慎。 經(jīng)銷商朋友要注意以下幾點(diǎn)：1、過(guò)分包裝不能帶來(lái)附加價(jià)值，只能稀釋附加價(jià)值，消費(fèi)者又不傻；2、差異化創(chuàng)新包裝企業(yè)要付出太多的消費(fèi)者教育成本，企業(yè)準(zhǔn)備好了嗎？3、你的渠道消費(fèi)群能夠消化掉大量的包裝成本嗎？ 三、非知名品牌的大場(chǎng)面 糖酒會(huì)從來(lái)不缺少大場(chǎng)面，但隨著企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷格局的變化，很多大企業(yè)也不會(huì)亂搞大場(chǎng)面，如果看到某非知名品牌搞起了大場(chǎng)面，經(jīng)銷商朋友們可就要小心了。 經(jīng)銷商需要從以下幾點(diǎn)來(lái)查看一下該企業(yè)的背景：1、企業(yè)整體實(shí)力；2、企業(yè)生產(chǎn)背景情況，如果是OEM加工的產(chǎn)品可要注意了；3、首批進(jìn)貨數(shù)量；4、營(yíng)銷政策上是否可以落地。 四、知名品牌的“另團(tuán)隊(duì)”運(yùn)營(yíng) 白酒企業(yè)常常會(huì)出現(xiàn)合作型品牌，五糧液可不一定全部是五糧液集團(tuán)來(lái)運(yùn)營(yíng)，北京的某商貿(mào)公司很有可能運(yùn)營(yíng)五糧液旗下某子品牌產(chǎn)品，這時(shí)，經(jīng)銷商朋友的眼睛可要擦亮了。 給經(jīng)銷商朋友的幾點(diǎn)建議：1、最好經(jīng)銷商知名品牌自己運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品；2、對(duì)于“另團(tuán)隊(duì)”運(yùn)營(yíng)現(xiàn)象，一定要考察清楚才可打款進(jìn)貨；3、謹(jǐn)慎選擇那些“特供、公益、指定、國(guó)宴、國(guó)賓”等特殊指向的產(chǎn)品。 五、誘人的訂貨大獎(jiǎng) 首批訂貨100萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值40萬(wàn)元的寶馬轎車一輛，任何人都會(huì)心動(dòng)，可是仔細(xì)一想，恐怕就不是那么回事兒了。這類現(xiàn)象，糖酒會(huì)上年年有，卻年年有經(jīng)銷商上當(dāng)。經(jīng)銷商朋友需要注意：堅(jiān)決不經(jīng)銷。 六、名人的跨界產(chǎn)品 很多名人本非食品行業(yè)，卻因?yàn)槠浔旧淼拿诵?yīng)，而跨界進(jìn)入食品行業(yè)，硬生生地做一款產(chǎn)品，拿到糖酒會(huì)上招商，經(jīng)銷商可不要被名人光環(huán)迷住雙眼啊。 經(jīng)銷商朋友只需思考以下幾個(gè)問(wèn)題：1、不好好做本行業(yè)的名人，稱不上踏實(shí)的名人；2、名人光環(huán)背后的陰影你看到了嗎？3、名人不等于好人；4、自稱好人也不等于好人；5、名人可以做好公益，卻做不好產(chǎn)品或者品牌營(yíng)銷。 企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)也要謹(jǐn)慎。 七、獅子大開(kāi)口式的經(jīng)銷商 上來(lái)就說(shuō)，我有多少輛車、從少人，能夠覆蓋多少零售終端，接下來(lái)恐怕就要向企業(yè)要條件了：1、你能給我什么樣的政策？2、你能給我多少進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)？3、你能給我多少促銷費(fèi)？4、你能給我多少宣傳推廣費(fèi)？最后算下來(lái)，企業(yè)前半年基本上虧本，至于贏利，經(jīng)銷商絕口不提，放棄吧，這樣的經(jīng)銷商不是你的經(jīng)銷商。 八、只看費(fèi)用不看產(chǎn)品的經(jīng)銷商 一些經(jīng)銷商什么話不說(shuō)，簡(jiǎn)單看看產(chǎn)品，就問(wèn)企業(yè)的營(yíng)銷政策情況，尤其是支持費(fèi)用情況。這樣的經(jīng)銷商絕大部分自身能力較弱，希望能夠在糖酒會(huì)上“撿漏兒”,找到一個(gè)能夠有足夠費(fèi)用支持的好產(chǎn)品。如果你的產(chǎn)品不是這樣的類型，又沒(méi)有相應(yīng)的費(fèi)用支持，恐怕這樣的“恐龍”級(jí)經(jīng)銷商就不要談了。 九、自稱不差錢兒的經(jīng)銷商 雖然業(yè)務(wù)員們見(jiàn)到的經(jīng)銷商多如牛毛，但仍然會(huì)被受吹牛的經(jīng)銷商給忽悠了。這樣的經(jīng)銷商一般都是口才高手，只說(shuō)你的產(chǎn)品好，如何適應(yīng)他所在的區(qū)域，接下來(lái)，他會(huì)告訴你他根本就不差錢兒，擁有大量的資金來(lái)運(yùn)營(yíng)你的產(chǎn)品，讓他簽訂意向協(xié)議也爽快地簽了。但當(dāng)會(huì)后與其洽談時(shí)，往往會(huì)提出像第七條一樣的眾多條件。 十、幫企業(yè)算區(qū)域銷量的經(jīng)銷商 如果你聽(tīng)到一位經(jīng)銷商扳著手指跟你算區(qū)域銷量時(shí)，恐怕你心里就要緊一下，千萬(wàn)不要被這樣的超級(jí)算法給蒙弊了?！拔夷軌蚋采w1000個(gè)終端，其中KA200、BC類店400、便利店400,如果一家鋪貨兩箱，我的月銷售額會(huì)達(dá)到多少多少。”這樣的幫企業(yè)算銷量的區(qū)域經(jīng)銷商，企業(yè)要小心了，切不可受蒙弊而盲目放貨。 那么如何防止被廠家虛假的招商現(xiàn)象深度套牢呢？ 一、產(chǎn)品是核心 如果一款產(chǎn)品是一個(gè)新品牌，即使再好的創(chuàng)意和亮點(diǎn)，推廣市場(chǎng)都會(huì)有難度。新產(chǎn)品存在一個(gè)品牌教育的過(guò)程。所以，很多經(jīng)銷商都愿意與知名廠家合作。因?yàn)槠放凭褪亲畲蟮匿N售動(dòng)力。 如下產(chǎn)品，千萬(wàn)要避開(kāi)： 1、過(guò)度強(qiáng)調(diào)功效，忽略產(chǎn)品口感的。 2、過(guò)度強(qiáng)調(diào)包裝，忽略使用度。 3、價(jià)格太貴。 4、產(chǎn)品包裝太差。 5、跟風(fēng)型產(chǎn)品。 6、小眾品類產(chǎn)品。 7、違反廣告法的產(chǎn)品。 8、太冷門的地方性產(chǎn)品。 二、廠家是重點(diǎn) 糖酒會(huì)展位大小，不代表企業(yè)實(shí)力大小。展位大，只能說(shuō)明這一次花的錢多。如果賺不回來(lái)呢？企業(yè)是不是就要破產(chǎn)？ 每年，糖酒會(huì)都會(huì)有很多廠家招商花費(fèi)及人員投入都很大，結(jié)果很快入不敷出。 一般情況下，與以下類型的企業(yè)合作要慎重： 1、企業(yè)注冊(cè)時(shí)間很短。 2、企業(yè)的股東中有曾經(jīng)的不良記錄者。 另外，了解企業(yè)也要查一下企業(yè)的基本資質(zhì)，是否有網(wǎng)站，想拿下的產(chǎn)品是否是企業(yè)的核心產(chǎn)品。有的企業(yè)有幾百款產(chǎn)品，每一款產(chǎn)品都是嘗試，不是重點(diǎn)戰(zhàn)略產(chǎn)品。這樣的產(chǎn)品一般都很難賣好。 總之呢，還是提醒一句：大家找公司合作時(shí)一定要腦子清楚、睜大眼睛，找一些信譽(yù)好的、講誠(chéng)信的公司，別被眼前的利益沖昏了頭腦！
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